המדריך השלם למדדי מכירה וניתוח ביצועים: בנה מערכת מדידה שתנהל את הקריירה שלך

אתה מנהל מכירות, או אולי בעלי עסק שמנסה לשמור על חברתו רלוונטית בשוק הישראלי התחרותי. אבל יש לך תחושה מעוררת אי-נוחות: אתה לא בדיוק יודע אם המכירות שלך עובדות כמו שצריך.

הנתונים קיימים. המדדים קיימים. אבל בדיוק כמו שחקן שמתאבק בחושך, אתה מפסיד את המשחק כי אתה לא רואה מה קורה באמת.

מדדי מכירה וניתוח ביצועים הם הנורות בחדר.

כשאתה מדליק אותן, כל דבר משתנה. אתה רואה בדיוק איפה הצוות מוצליח, איפה הוא נופל, והכי חשוב — מה אתה צריך לעשות בשבועות הבאים כדי לשפר. זה בדיוק מה שאנחנו עוזרים ללקוחות שלנו ב-שירותי המכירות שלנו — להפוך נתונים לברורים, הבנות לפעולה, וחלחלה למשחק.

במדריך זה, אתה תקבל את כל הכלים שצריך לבנות מערכת מדידה ממכורה שתנהל את המכירות שלך, לא הופך אותן ללחץ בלתי נשלט.

למה מדדי מכירה הם בעצם ההדבר החשוב ביותר שלא עשית

המציאות הקשה

אתה לא צריך להיות סטטיסטיקאי כדי להבין משהו פשוט: אתה לא יכול לשפר את מה שאתה לא מודד.

זה לא שלי. זה חוק שנוי בעדות של כל ה-Fortune 500 עד לסטארט-אפ קטן בתל אביב.

הסיבה? כי ללא מדדים, אתה עובד על הרגישות שלך. וההרגישות משקרות. כמו כל הזמן.

אתה חושב שהשיחה עם הלקוח נראתה טובה? אולי היא הייתה טובה. או אולי אתה סתם חייך טוב.

אתה חושב שהצוות מוטיבציה? או שהוא פשוט מעמיד פנים באמטינג?

ללא מדדים:

• אתה מתקבל החלטות בחושך
• אתה מתאמן בדברים שלא עוזרים
• אתה מבזבז כסף בשיווק שלא מתורגם למכירה

מדדי מכירה כאן לתחנוך אותך

כשיש לך מדדים נכונים, הם לא מדברים. הם משנים דברים:

1. אתה רואה את העמודים שלך לפני שהם קורסים — מתי ה-Win Rate נופל? מתי ה-conversion מדרדר? עכשיו אתה יודע כמה זמן יש לך לפעול.
2. אתה מפסיק להבזבז זמן על טקטיקות שלא עובדות — אם שיחה מוקדמת לא מתורגמת להנעות זמן, למה אתה חוזר אליה?
3. אתה מקבל את הצוות שלך להיות שקופים — אי אפשר להסתתר מאחורי “יום טוב” כשהמספרים מדברים.

וזה לא דברים מעצבנים. זה דברים משחררים.

כשאתה יודע את האמת, אתה יכול לתחזק אותה.

מערכת היררכיה של מדדי מכירה

הרעיון המרכזי: Leading vs. Lagging Indicators

אחד מהדברים החשובים ביותר שתבין הוא ההבדל בין שני סוגי מדדים:

מדדי Leading (מובילים) — מדדים שאתה יכול להשפיע עליהם היום, והם חוזים על ביצועים עתידיים. הם כמו מד החום של המטוס שלך. אם הוא עולה, אתה רואה זאת עכשיו, לפני שהמנוע מתפוקח.

מדדי Lagging (מפגרים) — מדדים שמראים את התוצאה הסופית כבר שקרתה. הם כמו אור האזהרה במטוס. מעיל כי הבעיה כבר קיימת.

דוגמה:

• Leading: מספר שיחות מוקדמות שביצעת השבוע (אתה יכול להשפיע על זה)
• Lagging: סכום ההכנסות שנסגר החודש (כבר שקרתה)

טבלה: היררכיה של מדדי מכירה

משמעות הדרג	דוגמה	סוג המדד	דרג
המטרה הסופית	הכנסה כוללת למטה	Lagging	1 (התוצאה)
היעדים היקפיים	סכום ממוצע לעיסקה	Lagging	2
תמ”א תפעולית	Win Rate (שיעור ניצחון)	Mixed	3
אינדיקטור עיקרי	CAC + LTV	Lagging	4
ביצועי תהליך	שיעור המרה (Leads → Opportunities)	Leading	5
פעילות יומית	מספר שיחות מוקדמות	Leading	6 (תחילה של כל דבר)

למה זה משנה

אם אתה רק מסתכל על Lagging Indicators, אתה בעצם שומע בערות. החודש כבר הסתיים. מה אתה עושה?

אם אתה מוקד על Leading Indicators, אתה נשמר דורים. אתה רואה אם צוות פחות או יותר שיחות מוקדמות, עכשיו אתה יכול לתקן.

12 מדדי KPI חיוניים שצריך לעקוב אחריהם

בנקודה זו, אתה כנראה שואל: “בסדר, אני קונווינס. אבל מה בדיוק אני מודד?”

זוהי רשימה של 12 KPI שיהפכו את מכירותך מ”יום טוב/יום רע” להיות מערכת צפויה ושלילה:

1. מספר Leads החדשים (Monthly New Leads)

מה זה: כמה אנשים חדשים הגיעו לקונפונו שלך בחודש. למה זה קריטי: זו ההתחלה של הכל. אם ליצוא את זה, אין שום דבר אחרי. בדיקה סנובית: חודש מדנו 50, החודש 35. אדום. מיד בדוק: האם השיווק פחות? האם הבדיקות היו שבוע הביטוח?

2. שיעור המרה מ-Lead ל-Opportunity (Conversion Rate)

מה זה: מהלידים שקיבלת, כמה הפכו לאפשרויות אמיתיות של מכירה. נוסחה: (הזדמנויות / leads) × 100 בדיקה סנובית: אם זה ירד מ-30% ל-20%, צוות שלך יותר זהיר? או שהליידים שדרגו רעים יותר?

3. ממוצע משך מחזור המכירה (Average Sales Cycle)

מה זה: כמה זמן בממוצע נמשך מ-Lead ראשון ל-Close. גודל קטעון: אם היה 60 ימים וכעת הוא 90, משהו השתנה. לרע. טיפול: האם התוהו הצוות? האם הוסברו בעיות? האם הלקוחות מהסוג החדש סיבכו יותר?

4. Win Rate (שיעור ניצחון)

מה זה: מהזדמנויות שלנו, איזה אחוז בעצם סגור בהצלחה. נוסחה: (עיסקות סגורות / הזדמנויות) × 100 בדיקה: Win Rate של 30% הוא חזק. Win Rate של 15%? אתה הולך למישהו טוב יותר.

5. CAC – עלות רכישת לקוח (Customer Acquisition Cost)

מה זה: כמה כסף אתה משקיע בשיווק וביצוע מכירה כדי לקנות לקוח אחד. נוסחה: (השקעה בשיווק + מכירה בעלות) / מספר לקוחות חדשים דוגמה: השקעת 100,000 שקל בשיווק, קנית 50 לקוחות חדשים. CAC שלך = 2,000 שקל לכל לקוח. טיפול: אם ה-CAC עולה בעקביות, אתה בעייה כלכלית בדרך.

6. LTV – ערך לקוח לכל החיים (Lifetime Value)

מה זה: כמה כסף לקוח ממוצע הוא צפוי להביא לאורך כל הזמן שהוא עם חברתך. נוסחה: (הרווח ממוצע לעיסקה) × (מספר עיסקות ממוצע) – (עלויות שירות) זה קריטי: LTV ÷ CAC היחס צריך להיות לפחות 3:1 (לכל שקל שאתה משקיע, אתה יוצר 3 שקלים בערך).

7. Pipeline Value (ערך ה-Pipeline)

מה זה: הערך הכוללי של כל ההזדמנויות הפתוחות שנמצאות בתהליך שלך כרגע. גודל קטעון: Pipeline Value של 500,000 שקל = סיכוי טוב להגיע ליעדים. בדיקה: אם ה-Pipeline צונח, לא תסגור מכנסיים בחודש הבא.

8. Average Deal Size (גודל ממוצע של עיסקה)

מה זה: במוצע, כמה שקלים בכל עיסקה שסוגרת. מדוע: אם זה צונח, או שאתה מוכר פחות יקר, או שהלקוחות שלך נעשו קטנים יותר.

9. Sales Velocity (מהירות מכירה)

מה זה: כמה מהר המכירות שלך ממילאות את ה-Pipeline. נוסחה: (Pipeline Value × Win Rate) / Average Sales Cycle דוגמה: Pipeline של 500,000 × 30% Win Rate = 150,000 הכנסה פוטנציאלית מחולקת על 60 יום = 2,500 שקל לכל יום.

10. Activity Metrics (מדדי פעילות)

• מספר שיחות מוקדמות שנערכו (Leading Indicator חזק)
• מספר הצעות שנשלחו
• מספר ערוכות (demos)
• מספר הערות שנרשמו

11. Customer Retention Rate (שיעור שמירה על לקוחות)

מה זה: איזה אחוז מהלקוחות שלך חוזרים לעיסקה נוספת. גודל קטעון: Retention של 80% הוא חזק. 50%? אתה בעיה חמורה.

12. Quota Attainment (הגשמת יעד)

מה זה: איזה אחוז מהיעד השנתי השיג כל נציג מכירות או הצוות בכללותו. בדיקה: אם ה-quota attainment ממוצע 70%, אתה לא יחת מטרות או צוות לא מוכן.

דיאגרמה – טבלת ניתוח ביצועים שלמה

להלן טבלה מסודרת שמכילה את כל 12 ה-KPI, עם מספרים תעשייתיים משוער להשוואה:

KPI	נוסחה	בדיקה ירוקה	בדיקה אדומה	תדירות בדיקה
Monthly New Leads	ספירה	100+	<30	שבועי
Conversion Rate (Lead → Opp)	(Opps / Leads) × 100	25%-40%	<15%	שבועי
Avg Sales Cycle	ימים	45-60 ימים	>90 ימים	חודשי
Win Rate	(Closed Won / Total Opps) × 100	25%-35%	<15%	חודשי
CAC	השקעה / לקוחות חדשים	פחות משנתי LTV ÷ 3	גדול מ-LTV ÷ 3	חודשי
LTV	ממוצע רווח × עיסקות ממוצע	LTV:CAC ≥ 3:1	LTV:CAC < 2:1	רבעוני
Pipeline Value	∑ כל עיסקות פתוחות	>3× יעד חודשי	<1× יעד חודשי	שבועי
Avg Deal Size	הכנסה כוללת / מספר עיסקות	יציב או עולה	יורד בעקביות	חודשי
Sales Velocity	(Pipeline × Win%) ÷ Cycle	עולה	יורד	שבועי
Outbound Activity	שיחות + הצעות + demos	150+ כולל	<50	יומי
Retention Rate	(Customers חוזרים / Total) × 100	70%+	<50%	רבעוני
Quota Attainment	(בפועל / יעד) × 100	90%-110%	<70%	חודשי

מתודולוגיית איסוף נתונים

שלב 1: הגדר את מקורות הנתונים שלך

כל נתון בא ממקום. אתה צריך לדעת איפה.

• CRM (Salesforce, HubSpot, וכו’): מידע על Leads, Opportunities, ביצוע עיסקה
• GA4 / Analytics: מידע על כמות הביקורים, conversion rates דיגיטלי
• Email Tools (Gmail, Outlook): מספר אמיילים ששלחת (אם לא מתועדות ב-CRM)
• Calendar / Meeting Scheduler: מספר שיחות מוקדמות שנערכו
• Spreadsheets / חשבונאות: הכנסה בפועל, השקעה בשיווק
• Survey / Feedback Tools: דעות של לקוחות, retention מעקב

שלב 2: קבע יעדי ביסוס (Baseline)

לפני שאתה מתחיל למדוד, בדוק את מצבך הנוכחי. זה הבסיס שלך.

חודש 1 (לטובת דוגמה):

• Monthly Leads: 80
• Conversion Rate: 28%
• Avg Sales Cycle: 50 ימים
• Win Rate: 28%
• CAC: 1,500 שקל
• LTV: 15,000 שקל

זה ה-baseline שלך. עכשיו, כל דבר אתה משנה, אתה יודע איפה התחלת.

שלב 3: בחר כלים לאוטומציה

אתה לא רוצה להקלידו נתונים ביד כל שבוע. זה מטורף.

• CRM Integration: רוב ה-CRM מחשבות KPI בקלות. השתמש בהם.
• Google Sheets / Excel Templates: עם פורמולות משוכללות, אתה יכול לשחק נתונים ל-CRM ישירות.
• BI Tools (Power BI, Tableau, Looker Studio): אם אתה ברציניות, זה השוק הבא.
• API Connections: אתה יכול לחבור בין כלים (CRM → Google Sheets → Dashboard) עם כל שירות אפילו בסיסי API.

שלק 4: בחר תדירות אוסף

• Daily: Activity Metrics (שיחות, דמו, הצעות)
• Weekly: Pipeline Value, Lead Volume, Conversion Rate יום לעדכן
• Monthly: Win Rate, Avg Deal Size, CAC, Quota Attainment
• Quarterly: LTV, Retention Rate, יעדים שנתיים

תדירות ודאים (Reporting Cadence) – כיצד להישאר בקטע

שלא תחזיק נתונים בצד, אתה צריך מערכת ציות שתגרום לך להסתכל במספרים.

כלי דוחות מוצע:

דוח יומי (5 דקות):

• מספר outbound activities (שיחות, אמיילים, הצעות)
• Pipeline Value סכומי חדשה
• אם חוצים red lines

דוח שבועי (15 דקות):

• Lead Volume
• Conversion Rate (Lead → Opp)
• Current Pipeline Value
• Win Rate ממחצית החודש עד כה
• צוות performance alignment

דוח חודשי (45 דקות):

• Dashboard מלא עם כל KPI (השוו לחודש קודם)
• Win Rate סגור
• CAC vs. LTV חדש
• בעיות שנצפו וטיוטות לפיתרון
• קביעת מטרות לחודש הבא

דוח רבעוני (2 שעות):

• ניתוח עמוק: לקוחות, משחקים, טרנדים
• השוואה לתעשייה / benchmark
• חזון שנתי: נמצא באמט? צריך שינויים?
• תכנון אסטרטגי לרבעון הבא

השוואה עם תעשייה – כיצד אתה מעמד?

בעיה משכנעת: אתה לא יודע אם המספרים שלך טובים.

זו שולחן של benchmarks בעבור חברות B2B בדרג ממוצע:

KPI	ממוצע B2B	טוב	מעולה
Monthly Lead Generation	50-100	150-200	300+
Lead → Opp Conversion	20%-30%	35%-45%	50%+
Avg Sales Cycle	60-90 ימים	30-50 ימים	<30 ימים
Win Rate	25%-35%	40%-50%	60%+
CAC	עד 25% מ-LTV שנתי	15%-20% מ-LTV	10%-15% מ-LTV
LTV:CAC Ratio	2:1	3:1	4:1+
Customer Retention	60%-75%	80%-90%	95%+
Quota Attainment (צוות)	70%-80%	90%-100%	110%+

קריאה למעשה: אם Win Rate שלך הוא 20%, אתה באזור סיכון. תעשייה ממוצעת היא 25-35%. אתה צריך לשקול מה שגוי בתהליך הסגירה שלך.

מעבר מדידה ליישום – מערכת 7 שלבים

עכשיו שאתה יודע מה למדוד, איך אתה מתחיל?

שלב 1: בחר 3-5 KPI מרכזיים

בחר את המדדים שיש להם ההשפעה הגדולה ביותר על ההכנסה שלך. תן קדימות.

דוגמה: אתה בוחר:

1. Monthly Leads
2. Conversion Rate
3. Win Rate
4. CAC
5. Pipeline Value

שלב 2: הגדר יעדים ברורים לכל אחד

לא “להגביר ליידים”. אלא: “להגביר מ-80 ל-120 שנה לידים בחודש הבא.”

כללי SMART: Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound.

שלב 3: כלול את הצוות

אם הצוות שלך לא קורא את המדדים, הם לא ישנו את התנהגותם. בנה dashboard או spreadsheet שהם רואים כל יום.

זה לא צריך להיות יפה. זה צריך להיות ברור.

שלק 4: בדוק שבועית, תהדק חודשי

כל שבוע, תראה: “מתקדמים לעבור היעד?” אם לא, שים לב.

כל חודש, חזור למדדים ותשאל: “מה נלמדנו?” ו-“מה אנחנו משנים?”

שלב 5: קבע experiments מבוססים

אתה רואה שיעור המרה נמוך? לא פשוט תגיד “בואו נשנה את המדיום.”

אתה קובע experiment: “בשבוע הבא, אנחנו נשגול 3 leads חדשים עם שיחה מוקדמת של 20 דקות במקום דיוור מוקדם. נביט אם זה משפר conversion.”

זה data-driven thinking. זהו.

שלב 6: דוקומנטציה של תהליכים

כשמדדים משתנים, תעודו מדוע. זהו סטורי של חברתך.

“בינואר: Win Rate היה 25%. במרץ הוא הגיע ל-35%. למה? בגלל שביטחנו 3 שיחות מוקדמות חדשות ו-1 demo.”

זה בנייה של ידע גבוה תהוכי

שלב 7: סקול ודריל (Scale & Drill)

כשמדדים טובים יציבים, אתה מדרגה פעילויות. אם Lead Volume בתמיד נמדד, אתה מגביל בשיווק. אם Win Rate גבוה, אתה מעדיף קישורים שנמכרות קרובה יותר.

תמונה מלאה – דשבורד מדדי המכירה

אם אתה רוצה ממש להבין את העוצמה של מעקב מלא, דמיין dashboard עם:

ימין עליון:

• Pipeline Value (הגדל / הקטן משבוע שעבר)
• Win Rate (%)
• Average Sales Cycle (ימים)

משמאל עליון:

• Monthly Leads (ספרור)
• Lead → Opp Conversion (%)
• Quota Attainment (%)

תחתון:

• גרף לינאריה של Pipeline Value בעשרות שנים האחרונות
• גרף עמודות של Lead Volume לפי Source
• Heatmap של Win Rate לפי Salesperson

זה הופך להזדמנויות, והיא כמו קוקפיט של מכירות — מודד אחד, מעט שדות זריקה, כל המידע שאתה צריך. אתה רואה בדיוק איפה צוותך טוב ואיפה זקוק לעזרה.

כשיש לך את כל הנתונים הללו בצפייה אחת, אתה יכול לעשות משהו שרוב מנהלי המכירות לא עושים: אתה יכול לתקוף בעיות לפני שהן הופכות לאסון. בדוק כיצד דשבורדים למעקב אחר ביצועי מכירות משנים את המשחק — זה לא רק אפליקציה. זו הופעה של היוצר שלך לעומת המטרה.

מדדים מתקדמים – כשאתה מוכן לרמה הבאה

כשאתה צברת ניסיון עם 12 ה-KPI הבסיסיים, הנה מדדים מתקדמים שיתנו לך עדיפות תחרותית:

Win Rate Analysis בעומק

Win Rate זה לא רק מספר. זה סיפור.

• Win Rate לפי Source: איזה חומרים (Inbound, LinkedIn, Referral) סוגרות בשיעור גבוה ביותר?
• Win Rate לפי Industry: האם אתה יותר טוב בתעשייה מסוימת?
• Win Rate לפי Sales Rep: מי בצוות שלך הוא closer?
• Win Rate לפי Price Point: האם אתה סוגר יותר טוב בעיסקות קטנות או גדולות?

למדו יותר בעומק בניתוח Win Rate במכירות — זה יפתח דלתות להבנת ההנעות האמיתיות של הצלחה.

Cohort Analysis

בחנו קבוצות לקוחות לפי עונה, מקור, או גודל:

• “לקוחות שנרכשו בינואר הם בעלי retention גבוה יותר מאלה בדצמבר?” — למה?
• “לקוחות מ-LinkedIn מוציאים יותר מ-Google Ads?” — שנה את תקצוב השיווק.

Predictive Metrics

• Churn Risk Score: איזה לקוחות בסיכון בפריסה?
• Upsell Potential: מי מהלקוחות הנוכחיים יכול להוציא יותר?

שלוש הטעויות הנפוצות בדידיקה מדדים

טעות 1: מדידה של דברים שלא משנים

אתה מעקב אחרי 50 מדדים. כולם אדום. אתה מעופ.

הפתרון: מודד רק את זה שיכול לשנות את התוצאה שלך. אם מדד לא ישפיע על החלטה שלך בשבועות הבאים, תרד אותו.

טעות 2: מדידה בלי להגדיר יעדים

“ה-Leads שלנו עלו לאחרונה לחודש של 150. זה טוב?”

ללא יעד, אתה לא יודע. תמיד הגדר: “יעדינו הוא 150 leads בחודש. אנחנו בעקבוביות.”

טעות 3: מדידה בלי פעולה

אתה מחשב מדדים כל חודש. אבל אתה עושה בדיוק את אותו הדבר בחודש הבא.

זה לא ניתוח. זה דיווח.

ניתוח אמיתי = מדדים + השאלות + שינויים. בלי זה, אתה סתם מחזיק מסמכי.

FAQ – השאלות שכולם שואלים

Q1: כמה זמן צריך לרוץ experiment לפני שאתה יודע את התוצאות?

A: זה תלוי בנפח המכירות שלך.

• אם אתה סוגר 10 עיסקות לחודש, אתה תצטרך 2-3 חודשים כדי שתוצאות יהיו מובהקות.
• אם אתה סוגר 100 עיסקות, 2-3 שבועות זה מספיק.

כלל אצבע: אתה צריך לפחות 30 דגימות לפני שאתה יכול להוציא מסקנה.

Q2: איזה מדד הוא החשוב ביותר?

A: זה תלוי בשלב שלך.

• Startups: Lead Volume + Conversion Rate (אתה עדיין בונה)
• Scale-ups: Win Rate + CAC (אתה צריך יעילות)
• Enterprises: LTV + Retention (אתה צריך רווחיות ארוכת טווח)

Q3: איזה כלי (CRM, Analytics) הוא הטוב ביותר?

A: הטוב ביותר הוא זה שאתה בעצם תשתמש בו.

• Salesforce = אפילוג אבל תקני בעבור מכירות
• HubSpot = בניינו טוב יותר למשך קטנות
• Pipedrive = פשוט וקל ללמוד
• Google Sheets = חינם וספיק לתחנות קטנות

בחר משהו, התחיל, ואתה יכול להגיע מאוחר יותר.

Q4: כיצד אתה יודע אם CAC שלך טוב?

A: השווה את ה-CAC לעומת ה-LTV. אם LTV שלך הוא 30,000 שקל, ה-CAC שלך לא צריך להיות יותר מ-10,000 שקל.

כלל הזהב: LTV ÷ CAC צריך להיות ≥ 3:1

Q5: מה אני עשוי אם Win Rate שלי נמוך?

A: בדוק את הנוקדות הכשל הללו:

1. Pipeline Quality: הלידים שלך מוגדלים עדיין? האם הם בעצם לא מתאימים?
2. Sales Process: האם הצוות מעבר דמו? הוא מברר הצורכים בפועל?
3. Pricing: האם ה-דורה שלך חוריתה? בקש הידיעה.
4. Competition: האם מישהו אחר סוגר עוד טוב?

קרא עמוק על Win Rate בעומק – בעקבו נוכל לתקן את הרקמות.

Q6: כמה קרובות אני צריך להסתכל על מדדים?

A:

• Daily: Activity metrics בלבד (בדוק בבוקר)
• Weekly: Pipeline + Conversion metrics (ממסיכה לא תפוציה)
• Monthly: הכל (דוח מלא)

אם אתה מסתכל יותר מדי, אתה תהיה תוהו רג’יים. אם אתה מסתכל פחות, אתה תחטא בעיות.

Q7: איך משתמשים ב-AI כדי לנתח מדדים?

A: AI יכול:

• חזות: “על בסיס ה-pipeline הנוכחי, אנחנו צפויים לסגור 250,000 שקל בחודש הבא.”
• זיהוי דפוסים: “כל עיסקה שנמשכת יותר מ-90 ימים יש לה 40% שיעור כישלון גבוה יותר.”
• המלצות: “צוות A עושה יותר שיחות מוקדמות והוא סוגר 35% יותר. אנחנו צריכים להעתיק את התהליך.”

לחץ על שימוש ב-AI לניתוח מכירות עבור דרך מתקדמת — זה בעתידות של ניתוח מדדים.

Q8: מה אם הנתונים שלי לא נקי?

A: אתה דגלה בעיה אמיתית. יש שלוש שלבים:

1. Audit: בדוק את הקטעים — האם הנתונים בCRM מדויקים?
2. Clean: הוציא duplicates, מלא מחדש חסרים, תקן שגיאות.
3. Automate: הגדר כללים כדי שנתונים יהיו נקיים מהתחלה.

זו עובדה כי צוותי מכירה רוצים לעשות מכירות, לא לממלא טפסים. תן להם כלים שעושים זאת בקלות.

Q9: כיצד אתה מדוד המרה (Conversion) בצורה נכונה?

A: יש שלוש סדר המרה שונות:

1. Page Visitor → Lead (מישהו למד פרטיים)
2. Lead → Opportunity (מישהו התקבל דמו או הצעה)
3. Opportunity → Closed Won (עיסקה סגורה)

מודד כל אחד בנפרד. קרא עמוק על מדידת שיעור המרה — זה קריטי.

Q10: איך מחושבים מדדים כשזיבת?

A: זה תלוי במודל.

• Month 1 (Sales Cycle = 60 ימים): אתה לא רואה תוצאות עדיין.
• Month 2: אתה מתחיל לראות את הסגרות מעיסקות שהתחילו בחודש 1.

כלל משמעותי: בחר baseline (חודש 0) ולא תשווה ממנו. אל תצפה לתוצאות עד חודש 3.

מדדים לפי תפקיד – מה כל אחד צריך לעקוב

מנהל מכירות (Sales Manager)

• Win Rate (צוות כולל + אישי)
• Quota Attainment (רבעוני)
• Pipeline Value
• Activity Metrics (שיחות, הצעות)
• Avg Sales Cycle (נתח לפי nep rep)

מנהל השיווק (Marketing Manager)

• Lead Volume (מקור)
• Lead Quality (conversion rate)
• CAC לפי קנל
• Lead Source ROI

מנכ”ל / בעלי עסק

• Monthly Recurring Revenue (MRR)
• CAC vs. LTV
• Pipeline Value (3x יעד חודשי?)
• Win Rate
• Quota Attainment (צוות)
• Customer Retention

Sale Rep אישי

• Activity (שיחות, demos, הצעות שלו)
• Pipeline Value אישי
• Conversion Rate (Lead → Opp)
• Win Rate (עיסקות משלו)
• Avg Deal Size

מערכת ה-30 ימים – כיצד להתחיל מיד

אתה קורא את הכל וחושב: “זה יותר מדי. איפה אני מתחיל?”

הנה מערכת פשוטה של 30 ימים:

ימים 1-5: בחירת KPI

בחר 5 מדדים פשוטים:

1. Monthly Leads
2. Conversion Rate
3. Win Rate
4. Average Sales Cycle
5. Pipeline Value

ימים 6-10: סיווג Baseline

רשום את הנתונים הנוכחיים שלך. זה ה-baseline.

ימים 11-15: בחירת כלים

בחר CRM או Spreadsheet. התחל להזין נתונים.

ימים 16-20: בנייה של Dashboard

בנה (או בקש מי שיבנה) dashboard פשוט עם 5 המדדים שלך.

ימים 21-25: אימון הצוות

הראה לצוות את ה-Dashboard. הסביר מדוע חשוב. תן להם קשט למטרות שלהם.

ימים 26-30: ביקורת ראשונה

בסוף ה-30 ימים, תתכנסו. שאלו:

• “מה התחזוקו של כל מדד?”
• “מה עשינו נכון? מה לא?”
• “מה אנחנו משנים בחודש הבא?”

מדדי המחזור – ניתוח מחזור מכירה ממוצע

מחזור מכירה הוא המפתח לתכנון כלכלי.

קרא עמוק על ניתוח מחזור מכירה — כי אם אתה לא מבין כמה זמן קוחות ממתינים, את לא יודע כמה ליידים להוציא בחודש הבא.

CAC ו-LTV – הביצים הזהב של מדדי מכירות

אם תשכח כל דבר אחר, לא תשכח את שני אלה.

CAC – עלות רכישת לקוח

כמה שקלים אתה משקיע לקנות לקוח אחד?

אם ה-CAC שלך עולה בעקביות, משהו לא בסדר:

• האם השיווק שלך פחות יעיל?
• האם הלקוחות החדשים הם דלים יותר?
• האם השוק התחרות?

LTV – ערך לקוח לחיים

כמה שקל לקוח הוא צפוי להביא לאורך הקשר שלו?

אם ה-LTV צונח, לקוחות שלך לא חוזרים. למה?

• איכות הסיום לא טובה?
• האם אתה לא תומך בהם לאחר המכירה?
• האם המוצר שלך לא עומד למצביות?

למד יותר על CAC ו-למד יותר על LTV — שני ה-KPI הללו הם תא החיים של חברתך.

15 ה-KPI העיקריים למכירות

אם עדיין לא בטוח, זו רשימה מקומה של 15 מדדים שאתה צריך לעקוב אחריהם בשנה הראשונה:

1. Monthly Leads
2. Lead Source Breakdown
3. Conversion Rate (Lead → Opp)
4. Conversion Rate (Opp → Won)
5. Average Sales Cycle
6. Win Rate
7. Average Deal Size
8. Pipeline Value
9. CAC (Customer Acquisition Cost)
10. LTV (Lifetime Value)
11. LTV:CAC Ratio
12. Retention Rate
13. Quota Attainment
14. Revenue per Rep
15. Customer Health Score

בדוק את 15 ה-KPI העיקריים בעומק — זה כולל דוגמאות וחישובים חוקיים.

סיכום: המסר הגדול

אתה התחלת כאן משום שרגשת שמשהו לא נכון.

ואתה צדקת. אם אתה לא מודד, אתה משחק סנוקר בחושך.

אבל עכשיו, יש לך את המפה. יש לך את המדדים. יש לך את המתכון.

מה שנשאר? פעולה.

בחר 3-5 KPI. בנה Dashboard. הגדר יעדים. תתכנס עם הצוות. בדוק שבועית. תשנה בהתאם.

זה הודעה. זה לא מדע רקט. זה פשוט עבודה.

וזה הודעה שעובדת.

בעוד 90 ימים, כשאתה תסתכל על הצוות שלך, הם לא יהיו אותו דבר. למכירות שלך לא יהיו אותו מספרים. ולחברתך לא תהיה אותה דינמיקה.

כי כשיש לך אור, אתה רואה.

וכשאתה רואה, אתה משנה.