התנגדות מחיר במכירות | איך לקרוא שפת גוף ולהתמודד נכון

“זה יקר מדי.” ארבע מילים שכל איש מכירות שומע לפחות פעם ביום. ואם אתם כמו רוב האנשים, אתם מרגישים את הבטן מתהפכת בשנייה שהמילים האלה יוצאות מהפה של הלקוח. אבל הנה הסוד שאף אחד לא אומר לכם: ברוב המקרים, התנגדות מחיר היא לא באמת על המחיר.

כשלקוח אומר “זה יקר”, הוא לא בהכרח מתכוון שאין לו כסף. מה שהוא באמת אומר זה: “אני לא רואה מספיק ערך”, “אני לא סומך עליך מספיק”, או “אני פשוט לא מבין למה זה שווה את זה”. ההבדל בין איש מכירות טוב למעולה הוא היכולת לקרוא את מה שמסתתר מאחורי ההתנגדות הזאת – ורוב הפעמים, התשובות האמיתיות לא נמצאות במילים, אלא בשפת הגוף.

בסאלס אקדמי, אנחנו מלמדים שהתמודדות עם התנגדות מחיר מתחילה הרבה לפני שהמחיר יוצא מהפה שלכם. היא מתחילה ברגע שאתם נכנסים לחדר, כשאתם לומדים לקרוא את הסימנים הבלתי מילוליים של הלקוח. המאמר הזה יעניק לכם את הכלים לפענח את שפת הגוף של הלקוחות, לזהות את ההתנגדות האמיתית, ולהפוך כל “זה יקר מדי” להזדמנות לסגירה.

למה שפת גוף היא המפתח להתמודדות עם התנגדות מחיר?

רוב אנשי המכירות מתמקדים רק במילים. הם מכינים תסריטים מושלמים, תשובות חכמות, ושיטות טיפול בהתנגדויות. אבל הם מפספסים את התמונה השלמה. מחקרים מראים ש-93% מהתקשורת האנושית היא לא מילולית. זה אומר שכשלקוח אומר לכם “אני צריך לחשוב על זה”, השאלה האמיתית היא לא מה הוא אמר, אלא איך הוא אמר את זה.

האם הוא התכופף אחורה כשהזכרתם את המחיר? האם הידיים שלו הצטלבו על החזה? האם הוא הפסיק ליצור קשר עין? כל אחד מהסימנים האלה מספר לכם סיפור שונה – והיכולת שלכם לקרוא את הסיפור הזה תקבע אם אתם סוגרים את העסקה או נשארים עם “נחזור אליך”.

כשאתם מבינים את שפת הגוף של הלקוח, אתם יכולים: • לזהות התנגדויות לפני שהן נאמרות בקול רם – ולטפל בהן באופן יזום • להבדיל בין התנגדות אמיתית לבין תירוץ – ולהשקיע את האנרגיה במקום הנכון • לבנות אמון מהיר יותר – על ידי היכולת להתאים את עצמכם למצב הרגשי של הלקוח • לנווט את השיחה בדיוק הנכון – כשאתם יודעים מתי ללחוץ ומתי לתת מרחב

אם אתם רוצים ללמוד עוד על הגישה השיטתית שלנו לטיפול בהתנגדויות, כדאי לכם לקרוא את המדריך השלם לטיפול בהתנגדויות במכירות. כאן נתמקד ספציפית בשפת הגוף.

מדריך לקריאת סימנים לא מילוליים במהלך דיון על מחיר

כשאתם מציגים מחיר ללקוח, אתם צריכים להיות צופי עתידות של שפת גוף. הנה 8 סימנים מרכזיים שצריך לשים עליהם את העין – ומה כל אחד מהם מספר לכם:

1. נסיגה פיזית לאחור

כשלקוח נסוג פיזית אחורה ברגע שאתם מזכירים את המחיר, זה סימן ברור להתנגדות רגשית. הגוף שלו מנסה ליצור מרחק מהמידע שהוא שמע. זה לא בהכרח אומר “לא”, אבל זה בהכרח אומר “אני לא בטוח”.

מה לעשות: אל תמשיכו לדחוף. עצרו, קחו נשימה, והגידו משהו כמו: “אני רואה שהמספר הזה הפתיע אותך. בוא נדבר על זה – מה עובר לך בראש?”

2. שינוי בקשר עין

לקוח שפתאום מפסיק לשמור על קשר עין, או להיפך – נועץ בכם מבט קבוע ומנוכר, מראה חוסר נוחות. אם הוא מסתכל הצידה, הוא מעבד מידע או מחפש דרך לצאת מהשיחה. אם הוא נועץ בכם מבט נוקשה, הוא נכנס למצב הגנתי.

מה לעשות: הרפו את העוצמה. חזרו לשאלות פתוחות שמאפשרות לו לדבר. “תספר לי, מה הציפייה שלך הייתה?”

3. הצלבת ידיים או רגליים

זהו אחד הסימנים הברורים ביותר לעמדה הגנתית. כשלקוח מצליב ידיים או רגליים, הוא סוגר את עצמו מבחינה רגשית. הוא מרגיש תקוף, או שהוא לא מסכים עם מה שאתם אומרים.

מה לעשות: שנו את גישת הדיבור. עברו מ”מכירה” ל”שיתוף פעולה”. שאלו: “בוא נבין ביחד מה יעבוד בשבילך – מה התמונה שאתה רואה כרגע?”

4. נגיעה בפנים או בצוואר

לקוח שנוגע באזור הצוואר, מלטף את הסנטר או משפשף את הפנים הוא לא בנוח. זה סימן למתח, ספק או חוסר ביטחון.

מה לעשות: הנמיכו את הקצב. תנו ללקוח רגע לנשום. הציעו לקחת הפסקה או לעבור על נקודות שוב.

5. שינוי בנשימה

אם הלקוח פתאום נושם יותר מהר או נושם עמוק ואיטי בצורה מוזרה, זה סימן שהוא במצב לחץ.

מה לעשות: אל תתעלמו מזה. הראו אמפתיה: “אני יודע שזה לא שיחה פשוטה. זה בסדר לקחת רגע.”

6. שינויים במיקרו-הבעות פנים

הבעות פנים זריזות – קמטוט קל של האף, הרמת גבה, או לעיסת שפתיים – הן תגובות לא מודעות שמעידות על תגובה רגשית שלילית. הלקוח לא מודע שהוא עושה את זה, אבל זה מספר לכם שמשהו לא מסתדר לו.

מה לעשות: עצרו והתייחסו. “הרגשתי שמשהו פה לא בדיוק התחבר – אני צודק?”

7. הרחקת חפצים או סגירת מחשב נייד

כשלקוח סוגר מחשב, מקפל ניירות או מרחיק חומרים מהשולחן, זה סימן שהוא מנתק מהשיחה. הוא נפשית כבר לא אתכם.

מה לעשות: זה הזמן לשאול ישירות: “אני מרגיש שאיבדתי אותך. מה קורה? בוא נדבר על זה.”

8. חיוך מזויף או כפוי

חיוך שלא מגיע לעיניים, או שנמשך יותר מדי זמן, הוא סימן שהלקוח מנסה להיות מנומס אבל לא מחובר לתוכן.

מה לעשות: אל תקנו את החיוך עם חיוך. היו כנים: “אני רוצה להיות בטוח שאנחנו באמת על אותו עמוד. תספר לי מה אתה באמת חושב.”

טבלת פענוח סימני שפת גוף במהלך דיון על התנגדות מחיר

להלן טבלה מקיפה שתעזור לכם לזהות ולפענח סימני שפת גוף נפוצים בזמן שיחת מכירה, במיוחד כשמגיעים לנושא המחיר:

סימן בשפת גוף	פירוש אפשרי	תגובה מומלצת
נסיגה פיזית אחורה	חוסר נוחות, הלם, חוסר הסכמה	הרגעה, בדיקת הבנה, שאלה פתוחה
הצלבת ידיים על החזה	עמדה הגנתית, סגירות, התנגדות	שינוי גישה לשיתופי, בניית גשר
הימנעות מקשר עין	אי-נוחות, ספק, רצון להתחמק	הרפיית לחץ, שאלות רכות יותר
נגיעה בפנים/צוואר/אוזניים	מתח, עצבנות, חוסר ביטחון	הנמכת קצב, מתן מרחב לנשימה
הנהון ראש מהיר	רצון לסיים את השיחה, חוסר סבלנות	בדיקת מעורבות אמיתית, האטה
שינוי בנשימה (מהירה/עמוקה)	לחץ, חוסר וודאות	אמפתיה מילולית, הצעת הפסקה
קימוט האף או הפה	סלידה, אי-הסכמה	עצירה מיידית, בירור ישיר
סגירת מחשב או הרחקת חפצים	ניתוק, רצון לסיים	שאלת בדיקה ישירה, הזמנה לשיח כן
טפיחה על השולחן או תנועות עצבניות	תסכול, חוסר סבלנות	הכרה בתסכול, הזמנה לשיתוף
חיוך שלא מגיע לעיניים	נימוס כפוי, רצון להסתיר רגשות	בדיקת כנות, פתיחת שיח אמיתי

איך להשתמש בטכניקות מיקוד והשתקפות כדי להתמודד עם התנגדות מחיר

אחת השיטות החזקות ביותר לטיפול בהתנגדות מחיר היא שילוב של טכניקת מיקוד (mirroring) וטכניקת השתקפות (matching). זה נשמע טכני, אבל בפועל – זה די פשוט.

מיקוד (Mirroring) – להיות המראה של הלקוח

מיקוף זה לחקות בעדינות את שפת הגוף, הטון והקצב של הלקוח. כשאתם “משקפים” את הלקוח, אתם שולחים לו מסר תת-מודע: “אני כמוך. אתה יכול לסמוך עליי.”

דוגמאות פרקטיות: • אם הלקוח מדבר לאט ובשקט – התאימו את עצמכם. אל תזרמו באנרגיה גבוהה. • אם הלקוח נשען קדימה – נשענו גם אתם. • אם הלקוח מצליב ידיים – אל תצלבו בדיוק באותו אופן (זה נראה מזויף), אבל שמרו על עמדה דומה.

למה זה עובד? המוח שלנו אוהב דפוסים מוכרים. כשמישהו מתנהג בצורה דומה לנו, אנחנו מרגישים יותר בנוח אתו. זה נקרא “אפקט הזיקה” – ואתם יכולים לרתום אותו לטובתכם.

השתקפות (Matching) – התאמה רגשית ומילולית

השתקפות היא רמה עמוקה יותר – זה להיות בסנכרון רגשי עם הלקוח. אם הלקוח מביע חשש, אל תתעלמו. אם הוא מרגיש תסכול, הכירו בזה.

איך עושים את זה?

1. חזרו על המילים האחרונות שלו: אם הלקוח אומר “זה נשמע יקר”, תגידו: “יקר… אני מבין. תספר לי מה בדיוק מרגיש לך יקר כאן?”
2. התאימו את הטון הרגשי: אם הלקוח נשמע מודאג, אל תהיו אופטימיים מדי. הראו שאתם שומעים את הדאגה.
3. השתמשו בשפה שלו: אם הלקוח משתמש במילים מסוימות (למשל, “השקעה” במקום “עלות”) – השתמשו באותן מילים.

למה זה משנה? השתקפות בונה אמון. כשהלקוח מרגיש שאתם באמת מבינים אותו – והוא רואה את זה בשפת הגוף שלכם – ההתנגדות שלו יורדת. הוא פותח את עצמו לשיחה אמיתית.

אם אתם מחפשים דרך מובנית להבדיל בין התנגדות אמיתית לבין תירוץ, כדאי לכם לקרוא את המאמר שלנו על התנגדויות מול התנשאויות – איך להבדיל.

סימני שפת גוף חיוביים – איך להבין שהלקוח מתחיל לפתוח את עצמו

עד עכשיו דיברנו על איך לזהות התנגדות. אבל מה לגבי הסימנים שמראים שהלקוח מתחיל לקנות את הרעיון? הנה רשימת סימני שפת גוף חיוביים שצריך לחפש:

• נטייה קדימה: הלקוח נשען לכיוונכם = הוא מעוניין. זה הזמן להעמיק. • קשר עין יציב וטבעי: כשהלקוח מסתכל עליכם בעיניים בלי נוקשות = הוא מאזין באמת. • פתיחת כפות הידיים: ידיים פתוחות על השולחן = שקיפות ופתיחות. אין לו מה להסתיר. • חיוך אמיתי (מגיע לעיניים): עיניים “מחייכות” = הוא מרוצה, מרגיש נוח. • הנהון ראש איטי ומדוד: הוא לא ממהר לסיים – הוא עוקב אחרי הרעיון שלכם. • הרפיית שרירים: כתפיים למטה, גוף רפוי = מתח יורד, הוא מרגיש יותר בטוח. • חיקוי תנועות (אתכם): אם הלקוח מחקה את שפת הגוף שלכם, זה סימן מעולה. זה אומר שיש לכם זיקה. • שאלות על פרטים: כשהלקוח מתחיל לשאול “איך זה עובד?” או “מה כלול?” – הוא עובר מהתנגדות לעניין אמיתי.

טכניקת LAER לטיפול בהתנגדות מחיר תוך שימוש בשפת גוף

אחת השיטות המעשיות והמבוססות ביותר לטיפול בהתנגדות מחיר היא טכניקת LAER. השיטה הזאת עובדת בצורה מעולה כשמשלבים אותה עם קריאת שפת גוף. הנה איך זה עובד:

L – Listen (הקשיבו) כשהלקוח מעלה התנגדות מחיר, עצרו. תנו לו לדבר. הקשיבו לא רק למילים – הקשיבו לשפת הגוף. הוא מצליב ידיים? נסוג? התכווץ? כל אחד מהסימנים האלה מספר לכם איפה המקום הכואב.

שפת הגוף שלכם בשלב הזה: היו פתוחים. אל תצלבו ידיים, אל תציגו הגנתיות. הישארו עם גוף מופנה ללקוח וקשר עין רך.

A – Acknowledge (הכירו) אל תתעלמו מההתנגדות. הכירו בה. “אני שומע אותך. אני מבין שהמחיר זה שיקול חשוב.”

בשלב הזה – השתמשו בטכניקת ההשתקפות. חזרו על המילים של הלקוח. “יקר… נכון, בואו נדבר על זה.” כשהלקוח שומע את עצמו, הוא מרגיש נשמע.

שפת הגוף שלכם: הנהנו בראש. הראו שאתם מקבלים את מה שהוא אומר. אל תעשו פנים מופתעים או פגועים.

E – Explore (חקרו) עכשיו תשאלו שאלות. “מה גורם לך להרגיש שזה יקר?” או “לעומת מה אתה משווה את המחיר הזה?”

בשלב הזה – שימו לב לשפת הגוף של הלקוח בזמן שהוא עונה. הוא נרגע? נפתח? או שהוא נעשה יותר סגור? תשובות אלה יגידו לכם אם אתם על המסלול הנכון.

שפת הגוף שלכם: הישארו רגועים, סקרניים. אל תהיו הגנתיים. אתם כאן כדי להבין, לא כדי להילחם.

R – Respond (הגיבו) רק עכשיו אתם עונים. אבל התשובה שלכם מבוססת על מה ששמעתם – גם מילולית וגם לא-מילולית. “אני מבין שזה נראה גבוה. אבל מה שקורה כאן זה שהפתרון הזה חוסך לך X בטווח הארוך…”

שפת הגוף שלכם: נטייה קדימה (לא באגרסיביות), קשר עין, ידיים פתוחות. תנו ללקוח להרגיש שאתם משתפים עמו, לא דוחפים.

אם אתם רוצים להעמיק בטכניקת LAER, קראו את המאמר המפורט שלנו: טכניקת LAER לטיפול בהתנגדויות.

שפת גוף שלכם – הנשק הסודי שלכם בהתמודדות עם התנגדות מחיר

עד עכשיו דיברנו על איך לקרוא את הלקוח. אבל מה איתכם? שפת הגוף שלכם לא פחות חשובה. אם אתם נראים מתוחים, לא בטוחים או יותר מדי להוטים – הלקוח מרגיש את זה. ואם הוא מרגיש את זה, הוא לא קונה.

עקרונות לשפת גוף מנצחת במהלך דיון על מחיר:

1. תחזקו קשר עין – אבל לא תקבעו מבט קשר עין בונה אמון. אבל קשר עין יותר מדי נראה מאיים. חוק האצבע: הסתכלו בעיניים 60-70% מהזמן. תנו ללקוח מקום לנשום.

2. ידיים על השולחן – פתוחות ונראות ידיים מתחת לשולחן או בכיסים = חוסר אמינות (לפחות כך זה נתפס). שמרו את הידיים על השולחן, כפות פתוחות – זה משדר ביטחון ושקיפות.

3. אל תצטמצמו כשאנחנו לא בטוחים, אנחנו נוטים להצטמצם: להוריד כתפיים, להתכווץ. במקום זה – תפסו מקום. עמדה זקופה, כתפיים מאחור, נשימה עמוקה. אתם לא מתנצלים על המחיר שלכם.

4. תנועות איטיות ומדודות תנועות מהירות ועצבניות משדרות מתח וחוסר בטחון. תנועות איטיות משדרות שליטה. קחו את הזמן שלכם. אין צורך למהר.

5. חייכו – אבל בזמן הנכון חיוך מזויף במהלך דיון על מחיר = אסון. חייכו כשזה מתאים. כשהלקוח אומר משהו שמקדם, כשיש רגע קל, כשאתם מגיעים להסכמה. אבל אל תחייכו בזמן שהוא מביע חשש. זה נראה כאילו אתם לא לוקחים אותו ברצינות.

אימון מעשי: תרגול קריאת שפת גוף בסיטואציות מכירה אמיתיות

התיאוריה זה מצוין, אבל אתם לא תשתפרו בלי תרגול. הנה כמה דרכים לתרגל את הכישור הזה:

• צפו בפגישות מכירה מוקלטות (שלכם או של אחרים) תעשו את זה ללא קול. ככה תתמקדו רק בשפת הגוף. מה ראיתם? איך הלקוח הגיב? איפה היה המפנה? כתבו את התובנות והשוו אותן למה שקרה בפועל.

• תרגלו עם עמית תבקשו מעמית לעבודה לשחק לקוח. תנו לו תסריט: “בשלב מסוים, תצליב ידיים ותיסוג אחורה.” תראו אם אתם מזהים את זה בזמן אמת, ואיך אתם מגיבים.

• הקליטו את עצמכם הקליטו את עצמכם בפגישת מכירה (עם אישור הלקוח, כמובן). אחר כך צפו. איך אתם נראים? האם שפת הגוף שלכם תומכת במסר שלכם או סותרת אותו?

• שימו לב ל”מיקרו-ביטויים” תתחילו לשים לב להבעות קטנות בפגישות יומיומיות – לא רק במכירות. קמטוט קל של אף, הרמת גבה, לעיסת שפתיים. ככל שתתרגלו יותר, כך תזהו אותם מהר יותר.

בסאלס אקדמי, אנחנו מאמינים שכל איש מכירות צריך להיות גם קצת פסיכולוג. לא כדי לתמרן, אלא כדי להבין באמת את הצד השני. אם אתם רוצים ללמוד כיצד לשלב את כל הכלים האלה לתוך תהליך מכירה מובנה ואפקטיבי, מוזמנים להכיר את השירותים המקצועיים שאנחנו מציעים – מאימונים אישיים ועד סדנאות קבוצתיות המותאמות לצרכים שלכם.

התמודדות עם התנגדות מחיר בשלבים שונים של משפך המכירה

חשוב להבין שהתנגדות מחיר יכולה להופיע בכל שלב של משפך המכירה – ושפת הגוף תעזור לכם לזהות מתי היא מגיעה ולמה היא באמת מגיעה.

בשלב הראשוני (פגישת היכרות)

אם הלקוח מעלה את נושא המחיר כבר בפגישה הראשונה לפני שהבנתם את הצרכים שלו – זה בדרך כלל לא התנגדות אמיתית. זה חשש מראש או בדיקת גבולות.

שפת גוף אופיינית: • מבט מהיר הצידה כשהוא שואל “כמה זה עולה?” • תנוחה נינוחה – הוא לא באמת מודאג, הוא רק בודק • קצב דיבור רגיל

איך להגיב: אל תיכנסו למחיר עכשיו. “שאלה מצוינת, ואני רוצה לתת לך תשובה מדויקת. קודם תספר לי קצת על המצב שלך…” שפת הגוף שלכם: חיוך קל, הנהון, העברת השיחה הלאה בביטחון.

באמצע התהליך (לאחר מצגת ערך)

אם הלקוח מעלה התנגדות מחיר אחרי שהצגתם את הערך – זה יכול להיות סימן שהערך לא התקבל מספיק טוב, או שהוא צריך זמן לעכל.

שפת גוף אופיינית: • הצלבת ידיים, נסיגה אחורה • הרבה נגיעות בפנים • נשימה עמוקה לפני שהוא אומר “זה יקר”

איך להגיב: חזרו צעד אחורה. “בוא נעצור לרגע. מה מהדברים שהצגתי תואם בדיוק את מה שאתה צריך, ומה פחות?” שפת הגוף שלכם: פניה ללקוח, פתיחות, זרימה לאחור (לא דחיפה קדימה).

בסיום (לפני הסגירה)

אם הלקוח מעלה התנגדות מחיר ממש לפני הסגירה – זה לעיתים סימן של חוסר ביטחון אחרון או צורך ב”סיבה טובה” להגיד כן.

שפת גוף אופיינית: • קשר עין חזק אבל מהוסס • נשימה עמוקה, כאילו מתכונן לקפיצה • תנועות איטיות, שקול כל מילה

איך להגיב: תנו לו את הביטחון האחרון שהוא צריך. “אני מבין שזו החלטה משמעותית. מה עוד צריך לקרות כדי שתרגיש בנוח ללכת על זה?” שפת הגוף שלכם: יציבות מוחלטת. אתם לא זזים, לא מתרגשים, אתם פשוט שם – יציבים ובטוחים.

אם אתם מעוניינים להבין טוב יותר איך התנגדויות משתנות לאורך משפך המכירה, תוכלו למצוא תובנות נוספות במאמר שלנו: התנגדויות בשלבים שונים של משפך המכירה.

התנגדות מחיר אמיתית מול “אני צריך לחשוב על זה” – איך לדעת ההבדל

לפעמים, הלקוח יגיד “אני צריך לחשוב על זה” – אבל מה הוא באמת אומר? האם זו התנגדות מחיר? או שמא זה משהו אחר לגמרי?

שפת הגוף תגלה לכם את האמת.

אם זו התנגדות מחיר אמיתית:

• הלקוח עשה את כל הסימנים שתיארנו מוקדם יותר ברגע שהמחיר הוזכר • הוא חזר שוב ושוב לנושא התקציב: “כמה זה עולה?”, “מה המחיר המינימלי?” • שפת הגוף שלו הייתה פתוחה ומעוניינת עד שהזכרתם מחיר – ואז הוא נסגר

מה לעשות: התמודדו עם זה ישירות. “אני מרגיש שהמחיר הוא הנקודה שמעסיקה אותך הכי הרבה. בוא נדבר על זה בכנות – מה אתה היית מצפה לשלם?”

אם זה תירוץ (ולא התנגדות מחיר אמיתית):

• הלקוח לא הראה שום סימני אי-נוחות כשהזכרתם את המחיר • הוא אומר “אני צריך לחשוב” אבל נראה מנותק מהשיחה כבר הרבה לפני שהגעתם למחיר • שפת הגוף שלו סגורה מההתחלה – הוא לא היה מעורב

מה לעשות: אל תתמקדו במחיר. חפשו את ההתנגדות האמיתית. “אני מבין. לפני שאתה הולך, תעזור לי להבין – מה הדבר שהכי מפריע לך כרגע? זה המחיר, או שמשהו אחר?”

למידע מעמיק על ההבדלים בין סוגי התנגדויות, תוכלו לקרוא את המאמר שלנו: “אני צריך לחשוב על זה” – איך להתמודד עם ההתנגדות הזאת.

שימוש בסיפורים אישיים כדי להתמודד עם התנגדות מחיר

אחת הדרכים החזקות ביותר להתמודד עם התנגדות מחיר היא סיפור. כשאתם מספרים ללקוח על לקוח אחר שהיה במצב דומה – והצליח – אתם משנים את המסגרת הרגשית של השיחה.

למה סיפורים עובדים? כי הם מעבירים את הלקוח ממצב הגנתי למצב של הזדהות. במקום לחשוב “למה זה כל כך יקר?”, הוא מתחיל לחשוב “רגע, אולי גם לי זה יעבוד?”

איך להשתמש בסיפורים בזמן התנגדות מחיר:

1. ספרו על לקוח שחשב בדיוק אותו הדבר “אני מבין אותך לגמרי. לפני שנה עבדתי עם חברה שחשבה בדיוק אותו דבר. המנכ”ל אמר לי: ‘זה יותר ממה שתכננו.’ אבל אחרי שלושה חודשים הוא התקשר ואמר לי שההשקעה החזירה את עצמה פי שלושה.”

שפת גוף בזמן הסיפור: • הישארו רגועים ומחוברים • שמרו על קשר עין טבעי • השתמשו בתנועות ידיים קלות – לא דרמטיות

2. השתמשו במספרים קונקרטיים אל תישארו במעורפל. “הלקוח הזה חסך 150,000 ש”ח בשנה הראשונה. זה 12 פעמים מה שהוא השקיע.”

3. שאלו את הלקוח איך הוא מרגיש לגבי הסיפור “מה אתה חושב על זה?” תנו לו להגיב. הקשיבו לתשובה – גם מילולית וגם בשפת גוף.

אם אתם רוצים לראות עוד דוגמאות למינוף סיפורים בהתמודדות עם התנגדויות, כדאי לקרוא: שימוש בסיפורים להתמודדות עם התנגדויות.

טעויות נפוצות שאנשי מכירות עושים כשמתמודדים עם התנגדות מחיר

בואו נדבר על מה לא לעשות. הנה הטעויות הכי גדולות שאנשי מכירות עושים – ואיך שפת הגוף חושפת אותן:

טעות #1: הגנתיות מיידית

ברגע שהלקוח אומר “זה יקר”, איש המכירות מצליב ידיים, מתכווץ או מתחיל להגן על המחיר בצורה אגרסיבית.

למה זה לא עובד: הגנתיות מייצרת עימות. הלקוח לא ירצה לוותר – הוא ירצה לנצח.

מה לעשות במקום: הישארו פתוחים, רגועים. הנהנו. הראו שאתם שומעים. רק אז עברו לחקירה.

טעות #2: דיבור מהיר מדי

איש מכירות עצבני מדבר מהר, מנסה “למכור” יותר במהירות. זה משדר חוסר ביטחון.

מה לעשות במקום: האטו. קחו נשימה. תנו ללקוח זמן לעבד. שתיקה היא חברה שלכם – לא האויב שלכם.

טעות #3: נסיגה מהמחיר

איש המכירות אומר את המחיר, ומיד מציע הנחה לפני שהלקוח בכלל ביקש. זה נראה יאוש.

מה לעשות במקום: תעמדו מאחורי המחיר שלכם. אם אתם לא מאמינים בערך שלכם – הלקוח לא יאמין.

טעות #4: התעלמות מסימני אזהרה

איש המכירות לא קורא את שפת הגוף, ממשיך לדבר גם כשהלקוח כבר נסגר לגמרי.

מה לעשות במקום: תפסיקו. תשאלו. תתאימו את עצמכם למצב של הלקוח.

סיכום: התנגדות מחיר היא לא הסוף – היא התחלה

ברגע שאתם מבינים שהתנגדות מחיר היא לא על המחיר, הכל משתנה. זה לא קרב שאתם צריכים לנצח – זו שיחה שאתם צריכים להוביל. וכשאתם יודעים לקרוא שפת גוף, אתם מקבלים גישה למידע שרוב אנשי המכירות מפספסים לגמרי.

הקשר בין מה שהלקוח אומר למה שהוא מרגיש הוא לא תמיד ישיר. אבל הגוף שלו? הגוף לא משקר. הוא לא יכול. כשאתם לומדים לקרוא את הסימנים – נסיגה, הצלבת ידיים, שינויים בקשר עין, נגיעות בפנים – אתם מקבלים מפה לנפש של הלקוח. ועם המפה הזאת, אתם יכולים לנווט את השיחה למקום שבו שניכם מרגישים בנוח.

אז בפעם הבאה שלקוח יגיד לכם “זה יקר מדי” – אל תיבהלו. עצרו. תסתכלו. תקשיבו. לא רק למילים – גם למה שהגוף שלו אומר לכם. ושאלו את עצמכם: מה הוא באמת אומר לי כרגע?

ברגע שתדעו לענות על השאלה הזאת – אתם לא עוד נלחמים בהתנגדות. אתם פותרים בעיה. ולקוחות אוהבים לעבוד עם אנשים שפותרים להם בעיות.