טכניקת LAER לטיפול בהתנגדויות: המדריך המלא ליישום מוצלח

“המחיר שלכם יקר מדי.”

“אני צריך לחשוב על זה.”

“כבר יש לנו ספק קיים.”

אם אתם שומעים את המשפטים האלה פעם אחר פעם ומרגישים שהעסקה חומקת לכם מבין האצבעות, אתם לא לבד. רוב אנשי המכירות מתמודדים עם התנגדויות באופן אינטואיטיבי, מגיבים מיידית ומנסים “לתקן” את הלקוח. הבעיה? גישה זו לא רק שלא עובדת – היא למעשה מחריפה את ההתנגדות ודוחפת את הלקוח הרחק.

טכניקת LAER היא אחת השיטות המובנות והיעילות ביותר לטיפול בהתנגדויות במכירות. שיטה זו, שפותחה על ידי מומחי מכירות מהשורה הראשונה, מציעה מתודולוגיה ברורה שהופכת התנגדויות מאתגר מפחיד להזדמנות אמיתית לחיזוק הקשר עם הלקוח ולקידום העסקה. במאמר זה נפרק את הטכניקה לשלביה, נציג דוגמאות מעשיות וניתן לכם כלים שתוכלו ליישם כבר בשיחת המכירות הבאה שלכם.

מהי טכניקת LAER? הבנה מעמיקה

LAER היא ראשי תיבות באנגלית שמייצגים ארבעה שלבים ברורים בתהליך הטיפול בהתנגדויות:

• Listen (הקשב) – הקשבה אמיתית ואקטיבית להתנגדות • Acknowledge (אשר) – הכרה והכרזה שמימוש הדאגה לגיטימי • Explore (חקור) – חקירה מעמיקה לגילוי השורש האמיתי • Respond (הגב) – מענה ממוקד ורלוונטי לדאגה האמיתית

מה שהופך את LAER לכל כך יעילה הוא העובדה שהיא מתייחסת להתנגדות לא כאל מכשול שצריך לעקוף, אלא כאל מידע חשוב שהלקוח משתף איתנו. כשאנחנו מבינים את ההבדל בין התנגדויות להתנשאויות, אנחנו יכולים לטפל בהן בצורה הרבה יותר אפקטיבית.

פירוט שלבי LAER במבט-על

שלב	מטרה מרכזית	משך זמן מומלץ	מה לא לעשות
Listen	לאפשר ללקוח להביע את דאגתו במלואה	30-60 שניות	לא להפריע, לא לחשוב על תשובה
Acknowledge	לתת תחושת הבנה ולגיטימציה	5-10 שניות	לא להסכים עם ההתנגדות
Explore	לגלות את הסיבה האמיתית מאחורי ההתנגדות	2-3 דקות	לא לשאול שאלות סגורות
Respond	לספק מענה ממוקד לדאגה האמיתית	1-2 דקות	לא לספק תשובה גנרית

שלב 1: Listen – הקשבה אמיתית (לא רק המתנה לתורכם)

ההקשבה היא השלב הקריטי ביותר בטכניקת LAER, אבל היא גם זו שרוב אנשי המכירות נכשלים בה. למה? כי רוב האנשים לא באמת מקשיבים – הם רק מחכים לתורם לדבר. בזמן שהלקוח מדבר, המוח שלהם כבר עובד שעות נוספות על ניסוח התשובה המושלמת.

איך מקשיבים נכון?

שלב 1.1: הכנה מנטלית לפני שהלקוח מעלה את ההתנגדות, הכינו את עצמכם. זכרו שכל התנגדות היא מתנה – היא חושפת את מה שבאמת מעסיק את הלקוח.

שלב 1.2: שתיקה פעילה • תנו ללקוח לסיים את המשפט שלו עד הסוף • אל תשלימו בשבילו משפטים • ספרו לעצמכם עד 3 לאחר שהוא סיים, לפני שאתם מדברים • שימו לב לטון הדיבור, לא רק למילים

שלב 1.3: תיעוד מנטלי • זכרו את המילים המדויקות שהלקוח השתמש בהן • שימו לב למה שהוא לא אמר • נסו לזהות רגשות מאחורי המילים

דוגמה מהשטח

❌ תגובה שגויה: לקוח: “המחיר שלכם יקר מדי, לא בטוח שנוכל להרשות…” איש מכירות (קוטע): “רגע, אבל אם תסתכל על ה-ROI–”

✅ תגובה נכונה: לקוח: “המחיר שלכם יקר מדי, לא בטוח שנוכל להרשות לעצמנו את זה עכשיו.” איש מכירות: [שותק, מנהן בראש, מחכה 2-3 שניות]

שימו לב איך בדוגמה הנכונה, איש המכירות נתן ללקוח לסיים לגמרי. זו לא רק נימוס – זו אסטרטגיה. לעיתים קרובות, הלקוח ימשיך לדבר ויחשוף מידע נוסף חשוב.

טעויות נפוצות בשלב ההקשבה

1. “התנגדות-רפלקס” – תגובה אוטומטית לפני שהלקוח סיים
2. תכנון התשובה בזמן ההקשבה – המוח עסוק בניסוח במקום לקלוט
3. שפת גוף סגורה – זרועות שלובות, אי קשר עין
4. הסתכלות במסך/טלפון – מעבירה מסר של חוסר עניין
5. הנהון מהיר מדי – מעיד על חוסר סבלנות

שלב 2: Acknowledge – אישור שלא מסכים

אחרי שהקשבתם באמת, הגיע הזמן לאשר את הדאגה. לא לאשר שהיא נכונה, אלא לאשר שהיא קיימת ולגיטימית.

זהו שלב עדין במיוחד. הרבה אנשי מכירות חוששים שאישור ההתנגדות יחזק אותה. האמת היא ההפך: כשאתם מאשרים, הלקוח מרגיש שהוא מובן, והוא הופך להיות הרבה יותר פתוח לשמוע את התגובה שלכם.

נוסחאות אישור יעילות

נוסחה 1: “אני מבין ש…” “אני מבין שהשאלה של התקציב היא קריטית בשבילך, במיוחד בתקופה הזו.”

נוסחה 2: “זו שאלה לגיטימית” “זו שאלה לגיטימית לחלוטין, ואני שמח שאתה מעלה אותה עכשיו.”

נוסחה 3: “הרבה לקוחות…” “הרבה לקוחות שלנו העלו את אותה הדאגה בדיוק בתחילת התהליך.”

נוסחה 4: “אם הייתי במקומך…” “אם הייתי במקומך, גם אני הייתי שואל את עצמי את אותה השאלה.”

טבלת נוסחאות אישור לפי סוג התנגדות

סוג התנגדות	נוסחת אישור מומלצת	מה להימנע ממנו
התנגדות מחיר	“אני מבין שההשקעה נראית משמעותית בשלב הזה”	“אתה צודק, זה יקר”
התנגדות זמן	“ברור לי שלוח הזמנים שלך צפוף ממילא”	“לכולם אין זמן בימינו”
ספק קיים	“הגיוני שאתה שומר על נאמנות לספק שעובד איתך שנים”	“כנראה הספק שלך לא טוב מספיק”
צורך לחשוב	“נכון, זו החלטה שצריכה התייחסות מדודה”	“אבל למה? הכל ברור”

מה לא לעשות בשלב האישור

❌ “אתה צודק לגמרי, המחיר באמת גבוה” – אישור שמחזק את ההתנגדות ❌ “אני מבין, אבל…” – ה”אבל” מבטל את האישור ❌ “כן, כן, אני מבין” (בנימה מזלזלת) – אישור לא כן ❌ אישור ארוך מדי – גורם ללקוח להצטדק יותר

שלב 3: Explore – חקירה לעומק (פה נמצא הזהב)

אחרי שהקשבתם ואישרתם, הגיע הזמן לשלב הקריטי ביותר: החקירה. זה השלב שבו אתם גולים את הדאגה האמיתית מאחורי ההתנגדות. כמו שכבר דיברנו במדריך המקיף לטיפול בהתנגדויות, ההתנגדות הראשונית היא לעיתים קרובות רק קצה הקרחון.

שלבי החקירה המובנית

שלב 3.1: שאלת פתיחה רחבה התחילו עם שאלה פתוחה שמזמינה את הלקוח להרחיב: • “ספר לי יותר על זה…” • “מה בדיוק מעסיק אותך בהקשר הזה?” • “איך זה משפיע על השיקולים שלך?”

שלב 3.2: חפירה לשכבה הבאה אחרי התשובה הראשונית, חפרו עוד: • “ומלבד זה, מה עוד?” • “אם נפתור את זה, האם זה יאפשר לנו להתקדם?” • “מה הדבר החשוב ביותר בשבילך בהקשר הזה?”

שלב 3.3: אימות הבנה ודאו שהבנתם נכון: • “אם אני מבין נכון, מה שבאמת מעסיק אותך זה…” • “נשמע לי שהמפתח כאן הוא… האם אני בכיוון הנכון?”

דוגמת חקירה מלאה

סיטואציה: לקוח אומר “המחיר יקר מדי”

החקירה:

איש מכירות: “אני מבין שהשאלה של ההשקעה חשובה מאוד. ספר לי, למה אתה מתכוון כשאתה אומר ‘יקר מדי’?” [שאלת פתיחה]

לקוח: “פשוט, אנחנו לא מתקציבים 50,000 ₪ לפרויקט כזה השנה.”

איש מכירות: “הבנתי. מה בדיוק הגביל אתכם בתקציב?” [חפירה עמוקה יותר]

לקוח: “אנחנו כבר השקענו הרבה במערכת CRM החדשה, וההנהלה זהירה עם הוצאות נוספות.”

איש מכירות: “זה הגיוני לגמרי. אם הייתי יכול להראות לך איך הפתרון שלנו ישתלב עם ה-CRM ולמעשה יגדיל את התשואה מההשקעה הזו, האם זה היה משנה משהו?” [אימות + מיקוד]

לקוח: “כן, זה בהחלט היה מעניין. אבל אני גם צריך משהו שאוכל להציג להנהלה בצורה ברורה.”

שימו לב: מה שהתחיל כהתנגדות מחיר הפך להיות צורך בהצדקה פנים-ארגונית ואינטגרציה עם כלים קיימים. זה לא אותו הדבר!

שאלות חקירה רבות-עוצמה

• “מה הדבר הכי חשוב בשבילך בהחלטה הזו?” • “מה יקרה אם לא תפתור את הבעיה הזו עכשיו?” • “בואו נניח שהצלחנו לפתור את הנושא הזה לשביעות רצונך – האם יש משהו נוסף שמעסיק אותך?” • “איזה קריטריון הכי קריטי בשבילך?”

זוכרים לשלב את שפת הגוף הנכונה בטיפול בהתנגדויות – זה חלק בלתי נפרד מהחקירה האפקטיבית.

טעויות נפוצות בשלב החקירה

1. שאלות סגורות בלבד – “זה בגלל המחיר?” (כן/לא)
2. חקירה תוקפנית – “למה אתה לא רוצה להשקיע בעסק שלך?”
3. קפיצה לפתרון מוקדם מדי – לפני שגילינו את הדאגה האמיתית
4. שאלה אחת בלבד – לא חופרים מספיק עמוק
5. הכנסת התשובה לפי הלקוח – “זה בגלל X, נכון?”

שלב 4: Respond – מענה ממוקד ואפקטיבי

רק עכשיו, אחרי ששלושת השלבים הקודמים בוצעו כראוי, אתם מוכנים להגיב. המפתח כאן הוא שהמענה שלכם חייב להיות מותאם בדיוק לדאגה האמיתית שגיליתם בשלב החקירה.

מבנה התגובה האידיאלי

1. סיכום הדאגה (5-10 שניות) “אם אני מבין נכון, מה שבאמת מעסיק אותך זה [סיכום מדויק].”

2. גישור (5 שניות) “אני רוצה לחלוק איתך משהו שאני חושב שיתייחס בדיוק לנקודה הזו.”

3. המענה עצמו (30-60 שניות) מידע ספציפי, רלוונטי, שמתייחס בדיוק לדאגה שזוהתה.

4. אימות (5-10 שניות) “האם זה עוזר לענות על הדאגה שלך?”

דוגמאות מענה לסוגי התנגדויות שונות

התנגדות: “אני צריך לחשוב על זה”

לאחר חקירה, מתברר שהלקוח צריך לשתף בן זוג:

✅ מענה נכון: “אני מבין שאתה רוצה לדון בזה עם אשתך, וזה הגיוני לחלוטין – זו החלטה משותפת. מה אם אכין לך סיכום של 5 נקודות עיקריות שיהיה לך קל להציג? אפשר גם לקבוע שיחה קצרה שבה שניכם תוכלו לשאול שאלות. מה נוח יותר?”

❌ מענה שגוי: “אין על מה לחשוב, הכל ברור. בוא נסגור את זה היום.”

התנגדות: “המחיר גבוה מדי”

לאחר חקירה, מתברר שהדאגה היא ROI לא ברור:

✅ מענה נכון: “אם אני מבין נכון, הנושא הוא לא המחיר עצמו אלא וודאות לגבי התשואה על ההשקעה. יש לי 3 לקוחות בתחום שלך בדיוק שהתחילו עם אותה השאלה. אחד מהם, חברה בגודל דומה לשלך, ראה החזר מלא על ההשקעה תוך 8 חודשים. אני יכול לחבר אותך אליהם לשיחה קצרה, או אם תעדיף, אני יכול להציג לך את החישוב המפורט. מה יותר משכנע בשבילך?”

טבלת השוואה: מענה גנרי מול מענה ממוקד

אלמנט	מענה גנרי	מענה ממוקד (LAER)
פתיחה	“תקשיב, יש לי משהו להגיד לך”	“אם אני מבין נכון, מה שמעסיק אותך זה…”
תוכן	מידע כללי על המוצר	מידע ספציפי שמתייחס לדאגה המדויקת
הוכחה	“אנחנו הכי טובים בשוק”	“לקוח X בתחום שלך ראה תוצאות Y”
סיום	“אז מה אתה אומר?”	“האם זה עונה על השאלה שלך?”

השוואה: LAER מול טכניקות אחרות

כדי להבין עד כמה LAER יעילה, בואו נשווה אותה לגישות נפוצות אחרות לטיפול בהתנגדויות:

השוואת טכניקות טיפול בהתנגדויות

טכניקה	יתרונות	חסרונות	מתי להשתמש
LAER	מובנית, יוצרת אמפתיה, מגלה דאגות אמיתיות	דורשת זמן ותרגול	רוב המצבים, במיוחד בעסקאות מורכבות
Feel-Felt-Found	פשוטה ליישום, יוצרת זיהוי	יכולה להישמע מלאכותית	התנגדויות רגשיות פשוטות
Boomerang	מהירה, הופכת חולשה לחוזקה	יכולה להישמע מניפולטיבית	התנגדויות שהן למעשה מחמאות
תשובה ישירה	מהירה, ליושר	יוצרת עימות, לא מגלה שורש	רק להתנגדויות עובדתיות פשוטות

למה LAER עדיפה?

LAER משלבת את היתרונות של כל הטכניקות האחרות תוך הימנעות מהחסרונות שלהן. היא: • מכבדת את הלקוח (כמו Feel-Felt-Found) • אסרטיבית (כמו Boomerang) • ממוקדת (כמו תשובה ישירה) • אבל גם מעמיקה וחוקרת (ייחודי ל-LAER)

תרגול מעשי: תרחישים לתרגול

תרגיל 1: התנגדות מחיר

תרחיש: לקוח: “50,000 ₪ זה הרבה יותר ממה שחשבתי. זה פשוט לא במסגרת התקציב שלנו.”

המשימה שלכם:

1. כתבו את תגובת ההקשבה שלכם (שפת גוף + מילים)
2. נסחו משפט אישור
3. כתבו 3 שאלות חקירה
4. על סמך תשובה משוערת, נסחו מענה

תרגיל 2: התנגדות זמן

תרחיש: לקוח: “זה נשמע מעניין, אבל אני באמצע עונה ואין לי כרגע זמן להתעסק עם זה.”

נסו ליישם את LAER במלואה.

תרגיל 3: ספק קיים

תרחיש: לקוח: “אנחנו עובדים עם הספק הנוכחי כבר 5 שנים, והם מכירים אותנו טוב.”

חשבו במיוחד על שלב החקירה – מה הדאגה האמיתית?

מדדי הצלחה: איך יודעים ש-LAER עובדת?

מדדים איכותיים

• אורך השיחה עם הלקוח – שיחות נעשות ארוכות יותר (זה טוב!) • כמות המידע שהלקוח משתף – לקוחות פותחים יותר • סוג ההתנגדויות – הופכות ממשטחיות לאמיתיות • שפת הגוף של הלקוח – נעשה פתוח יותר במהלך השיחה

מדדים כמותיים

• שיעור המרת התנגדויות לעסקאות – עלייה של 15-30% אחרי יישום נכון • זמן סגירת עסקה – למעשה מתקצר (למרות שיחות ארוכות יותר) • שיעור התנגדויות חוזרות – פוחת משמעותית • ציון שביעות רצון לקוחות – עולה

רוצים להעמיק בנושא ולראות איך מיישמים את הטכניקות האלה בהקשרים שונים? מערך השירותים שלנו מתמקד בדיוק בזה – בהפיכת תיאוריה למיומנות מעשית.

טעויות נפוצות ביישום LAER (ואיך להימנע מהן)

טעות 1: “LAER כפורמולה נוקשה”

הבעיה: אנשי מכירות מיישמים את LAER בצורה רובוטית, כאילו זה סקריפט שצריך לקרוא מילה במילה.

הפתרון: LAER היא מתודולוגיה, לא סקריפט. השתמשו במילים שלכם, בסגנון הטבעי שלכם. העיקרון חשוב יותר מהביצוע המדויק.

דוגמה: ❌ “אני מקשיב לך עכשיו. עכשיו אני מאשר. עכשיו אני חוקר…” ✅ זרימה טבעית שמכבדת את השלבים אבל נשמעת אותנטית

טעות 2: דילוג על שלב החקירה

הבעיה: אחרי האישור, קפיצה ישירה לתשובה מבלי לחקור את השורש האמיתי.

הפתרון: תזכרו: אם אתם לא בטוחים מה הדאגה האמיתית, אתם עדיין לא מוכנים להגיב. שאלו שאלה נוספת.

מבחן פשוט: “האם אני בטוח ב-100% שאני מבין מה באמת מעסיק את הלקוח?” אם התשובה לא, תמשיכו לחקור.

טעות 3: אישור שהופך להסכמה

הבעיה: “אתה צודק לגמרי, המחיר באמת גבוה” – זה לא אישור, זה הסכמה עם ההתנגדות.

הפתרון: אשרו את הרגש והלגיטימיות של הדאגה, לא את תוכנה.

הנוסחה הנכונה: “אני מבין ש[הדאגה] חשובה לך” במקום “אתה צודק ש[הדאגה]”

טעות 4: שאלות חקירה תוקפניות

הבעיה: “למה בכלל זה מפריע לך?” או “מה הבעיה שלך עם המחיר?” – נשמע כמו חקירה משטרתית.

הפתרון: שאלות סקרניות ועניניות במקום חקירתיות: • “מה גורם לך להרגיש ככה?” • “ספר לי יותר על השיקולים שלך” • “מה עוד חשוב לך בהקשר הזה?”

טעות 5: לא לבדוק הבנה לפני המענה

הבעיה: מגיבים על סמך הנחות בלי לוודא שהבנו נכון.

הפתרון: תמיד סכמו לפני שאתם עונים: “רק רגע, אני רוצה לוודא שהבנתי – מה שבאמת מעסיק אותך זה X, נכון?”

יישום LAER בשלבים שונים של משפך המכירה

טכניקת LAER לא רלוונטית רק לשיחת המכירה המרכזית. היא יכולה להיות כלי רב-עוצמה בשלבים שונים של תהליך המכירה.

שלב הכרות ראשונית

התנגדות נפוצה: “תשלח לי חומר במייל”

יישום LAER:

• L: “בטח, אשמח.” [הקשבה קצרה]
• A: “אני מבין שאתה עסוק עכשיו”
• E: “מה בדיוק תרצה לראות בחומר כדי שזה יהיה רלוונטי בשבילך?”
• R: שליחת חומר ממוקד + הצעה לשיחת המשך

שלב הצגת הצעה

התנגדות נפוצה: “צריך להציג את זה להנהלה”

יישום LAER:

• L: שתיקה, נתינת מקום ללקוח להרחיב
• A: “זה הגיוני לחלוטין, זו החלטה ארגונית”
• E: “ספר לי, מה ההנהלה צריכה לראות כדי לקבל החלטה?”
• R: הכנת חומר מותאם + הצעה להיות בפגישה

שלב סגירה

התנגדות נפוצה: “בוא נדבר על זה בשבוע הבא”

יישום LAER:

• L: אין תגובה מיידית, המתנה
• A: “אני מבין שאתה רוצה זמן”
• E: “מה בדיוק אתה רוצה לשקול בזמן הזה?”
• R: התייחסות לנושא הספציפי + הצעה ברורה לשלב הבא

שילוב LAER עם כלים נוספים

LAER + סיפורים (Storytelling)

שילוב רב-עוצמה הוא שימוש בסיפורים בשלב ה-Response של LAER.

דוגמה מלאה:

לקוח: “אני חושש שהצוות שלי לא יאמץ את המערכת”

LAER + Story:

• L+A: “אני מבין את הדאגה. זה נושא קריטי.”
• E: “מה גורם לך לחשוש מזה?” → מתברר שהיה כישלון בעבר
• R: “אני רוצה לספר לך על חברת Y שהייתה בדיוק באותו מצב. גם להם הייתה חוויה רעה בעבר. מה שעשינו אצלם זה… ותוך 6 שבועות שיעור האימוץ היה 94%. הסיבה שזה עבד…”

LAER + Data

בשלב ה-Respond, שילוב של נתונים קשים יכול להיות מכריע.

נוסחה: “על פי הניסיון שלנו עם [X לקוחות דומים], [סטטיסטיקה ספציפית] ראו [תוצאה מדידה] תוך [מסגרת זמן]. במקרה שלך, אני מעריך ש…”

תרגיל מתקדם: LAER בסיטואציות מאתגרות

סיטואציה 1: התנגדויות מרובות

לקוח מעלה 3 התנגדויות ברצף: “המחיר גבוה, אין לי זמן עכשיו, ובכלל אני לא בטוח שאנחנו צריכים את זה”

איך מתמודדים?

1. זהה את ההתנגדות המרכזית: “שמעתי שלוש דאגות. איזו מהן הכי מרכזית בשבילך?”
2. טפל בה בלבד במלוא LAER
3. אחרי מענה, שאל: “אם פתרנו את זה, מה לגבי השאלות האחרות?”

לעיתים, פתרון דאגה אחת פותר את כולן.

סיטואציה 2: “אני לא מעוניין”

זו לא באמת התנגדות – זו סירוב. איך מיישמים LAER?

L: “הבנתי” A: “אני מעריך את הכנות” E: “מתוך סקרנות, מה גורם לך להרגיש ככה? זה הטיימינג, הרלוונטיות למה שאתם עושים, או משהו אחר?” R: בהתאם לתשובה

סיטואציה 3: השתקת לקוח

לקוח מעלה התנגדות ואז שותק, לא משתף יותר.

טקטיקות: • “שאלת אם/או”: “זה יותר שאלה של תקציב או של עיתוי?” • “הנחת שתיקה”: הישארו שקטים 5-7 שניות. רוב האנשים ימלאו את החלל • “הצעת אופציות”: “לפי הניסיון שלי, כשאנשים מעלים את הנושא הזה זה בדרך כלל מסיבה אחת משלוש…”

תכנית יישום של 30 יום ל-LAER

אתם לא הופכים למאסטרים של LAER ביום אחד. הנה תכנית מובנית:

שבוע 1: מיקוד ב-Listen + Acknowledge

• יום 1-2: תרגלו רק הקשבה. ספרו עד 3 אחרי שהלקוח מסיים
• יום 3-4: הוסיפו אישור. כתבו 10 נוסחאות אישור שמרגישות טבעיות לכם
• יום 5-7: שלבו את שני השלבים בכל שיחה

שבוע 2: הוספת Explore

• יום 8-10: כתבו רשימה של 15 שאלות חקירה
• יום 11-14: בכל שיחה, שאלו לפחות 2 שאלות חקירה

שבוע 3: שילוב Response

• יום 15-17: לאחר כל התנגדות, כתבו את ה-Response המושלם
• יום 18-21: תרגלו Response בזמן אמת

שבוע 4: שיפור והפנמה

• יום 22-30: הקליטו את עצמכם (אודיו/וידאו) ונתחו

מדדי התקדמות שבועיים

שבוע	מדד הצלחה	יעד
1	אורך ממוצע של הקשבה לפני תגובה	15+ שניות
2	מספר שאלות חקירה לכל התנגדות	2-3
3	שיעור התנגדויות שהתגלתה בהן דאגה עמוקה יותר	60%+
4	שיעור התנגדויות שטופלו בהצלחה	40%+

סיכום: הפיכת LAER להרגל

טכניקת LAER היא כמו שריר – היא מתחזקת עם תרגול. בהתחלה, היא תרגיש מלאכותית ומסורבלת. זה נורמלי לחלוטין. אחרי 30-40 שימושים, היא תתחיל להיות טבעית. אחרי 100 שימושים, היא תהפוך לאינסטינקט שלכם.

המפתח הוא לא לנסות להיות מושלמים. המפתח הוא: • להקשיב יותר ממה שאתם רגילים • לאשר בלי לפחד • לחקור עד שאתם ממש מבינים • להגיב בצורה ממוקדת ורלוונטית

זכרו: כל התנגדות היא הזדמנות. הלקוח לא מנסה להיפטר מכם – הוא מנסה להבין אם אתם הפתרון הנכון. LAER היא הדרך להוכיח לו (ולעצמכם) שאתם.

אם אתם מרגישים שאתם מוכנים לקחת את מיומנויות המכירה שלכם לשלב הבא, אתם מוזמנים ליצור קשר ולגלות איך אנחנו יכולים לעזור לכם ולצוות שלכם להפוך את LAER ושיטות מכירה מתקדמות נוספות לחלק טבעי מהעבודה היומיומית. כי בסוף, ההבדל בין איש מכירות טוב למעולה הוא לא כישרון – זו שיטתיות, תרגול, והנכונות להקשיב באמת.