אתה יושב במטבח בבוקר, קפה בידך, וקולט בואך: “אז מה בעצם קרה לנו בחודש החודש?” אתה מסתכל על החשבוניות, על מיילים מלקוחות, וחושב שהכל ממש בסדר… או שזה לא? הבעיה היא שאתה לא יודע איזה מדדים בעצם אמורים לספר לך את האמת על ביצועי המכירות שלך.
אם אתה כמו רוב מנהלי המכירות בישראל, אתה מדביק מדדים אקראיים, מדווחים בעיוורון למנהל הכללי שלך, ותקווה שהכל יתנהל בדרך הנכונה. אבל זה לא ככה זה עובד.
בפוסט הזה, אני אגיד לך בדיוק אילו 15 מדדי KPI אתה חייב לעקוב אחריהם, איך לחשב כל אחד מהם, מה הם אומרים, ובעיקר—איך להשתמש בהם כדי להנעות את הצמיחה של המכירות שלך.
למה KPI בכלל משנים מחיים?
לפני שנדבור על המדדים עצמם, בואו נהיה ברורים: KPI זה לא דבר שמנהלים כותבים בדוח חודשי כדי שלא יקרא להם. KPI זה המשאב שלך.
כל מדד בו אנו עומדים לדבר מבטא זווית שונה של המחזור שלך—מכמה ממכרים שאנחנו מפסידים ועד בכמה זמן הפרויקט ממשיך. כאשר אתה מוקד במדדים הנכונים, אתה:
• רואה את הבעיות לפני שהן הופכות לקטסטרופות
• יודע בדיוק איפה להשקיע כדי להרים ביצועים
• מוכן להסביר בעליונים מדוע הדברים קורים (או לא קורים)
עכשיו, בואו נגיע לעשרה-וחמישה המדדים.
טבלת הפניה המהירה: 15 ה-KPI של מכירות
| מדד KPI | נוסחה | יעד טיפוסי | תדירות עדכון |
|---|---|---|---|
| Revenue (הכנסות כוללות) | סכום כל ההנפקות שהשתמרו | +15-20% YoY | חודשי |
| Sales Target Attainment | (מכירות בפועל / יעד חודשי) × 100 | 90-100% | שבועי |
| Conversion Rate (שיעור המרה) | (עסקות סגורות / הזדמנויות כוללות) × 100 | 15-25% | שבועי |
| Average Deal Size | הכנסות כוללות / מספר עסקות | תלוי בתעשייה | חודשי |
| Sales Cycle Length | ימי ממגע ראשוני לסגירה | 30-90 ימים | חודשי |
| Customer Acquisition Cost (CAC) | (עלויות שיווק וזרוע מכירות) / חדשים שהוזמנו | 20-30% מ-LTV | רבעוני |
| Customer Lifetime Value (LTV) | (ממוצע עסקה × עסקות ממוצעות לשנה) × שנים | לפחות 3x מ-CAC | רבעוני |
| Win Rate | (עסקות שנסגרו / הצעות שנשלחו) × 100 | 20-35% | שבועי |
| Quota Attainment | (מכירות של עובד / יעד אישי) × 100 | 90-110% | שבועי |
| Sales Velocity | (מספר עסקות × גודל ממוצע) / מספר ימים במחזור | משתנה | חודשי |
| Lead Response Time | דקות מקבלת ליד ועד יצירת קשר | <2 שעות | יומי |
| Close Rate by Stage | (עסקות סגורות בשלב X / הזדמנויות בשלב X) × 100 | 30-50% ל-demo | שבועי |
| Average Contract Value (ACV) | סה”כ הכנסות / מספר חוזים | משתנה | חודשי |
| Churn Rate (שיעור הנטישה) | (חוזים שהסתיימו / חוזים פעילים בתחילת התקופה) × 100 | 0-5% | חודשי |
| Upsell/Cross-sell Ratio | (הכנסות מעדכון/עצמי / הכנסות מכל מכירה) × 100 | 15-30% | חודשי |
15 ה-KPI שלך—מנויין מוצק ופורמולה לכל אחד
1️⃣ Revenue (הכנסות כוללות)
ההגדרה: סך הכסף שרציפה המכירות הביא אל הקופה.
הנוסחה:
Revenue = Σ (עסקות שסגרו בתקופה)
דוגמה:
אם סגרת 10 עסקות בחודש בגדלים של ₪50,000, ₪75,000, ₪100,000, וכו’—סה”כ ההכנסות שלך הן סכום כל אלה.
איך לשפר: • הגביל זמן: עדיין רוצה להפוך הזדמנויות מאחורי הקטע לעסקות
• הרם את גודל העסקה הממוצע (אנחנו נדבור על זה אחר כך)
• הוסף יותר עסקות לקונייר שלך
2️⃣ Sales Target Attainment (השגת יעד)
ההגדרה: כמה קרוב אתה להגעה ליעד החודשי/רבעוני שלך?
הנוסחה:
Target Attainment (%) = (מכירות בפועל / יעד) × 100
דוגמה:
אם היעד החודשי שלך היה ₪500,000 ואתה סגרת ₪450,000, אתה ב-90% מהיעד.
איך לשפר: • תכננו יעדים ריאליסטיים (לא רעיוני)
• פרק את היעד השנתי לשבועות ודורש עדכונים תדיר
• זהה הזדמנויות גדולות שעדיין מחכות בקונייר
3️⃣ Conversion Rate (שיעור המרה)
ההגדרה: איזה אחוז מהצפיות/הזדמנויות שלך הופכות לעסקות בפועל.
הנוסחה:
Conversion Rate (%) = (עסקות סגורות / הזדמנויות כוללות) × 100
דוגמה:
אם היו לך 50 הזדמנויות בחודש ו-10 מהן סגרו, שיעור ההמרה שלך הוא 20%.
איך לשפר: • הדרך אמין את עסקתך: “מה אנחנו חוזרים לכל לקוח?”
• שפר את ההצעה שלך—אולי היא לא משכנעת כמו שצריך
• אתר שלבי סיום “בעיתיים” שבהם הזדמנויות נופלות
4️⃣ Average Deal Size (גודל עסקה ממוצע)
ההגדרה: בממוצע, כמה כסף מקבלים בכל עסקה שסוגרים.
הנוסחה:
ADS = סה"כ הכנסות / מספר עסקות סגורות
דוגמה:
₪500,000 בהכנסות / 10 עסקות = ₪50,000 לעסקה.
איך לשפר: • זהה את הקטעים הרווחיים ביותר—תרכז שם
• מכור “אפשרויות פרימיום” לעיתי קרובות בשיחות
• גדל מעלה עבור לקוחות קיימים (upsell)
5️⃣ Sales Cycle Length (אורך מחזור המכירות)
ההגדרה: כמה זמן בממוצע לוקח מהמגע הראשוני עד לסגירת עסקה.
הנוסצה:
Sales Cycle = (סכום ימים מגע ראשוני לסגירה בעסקות) / מספר עסקות
דוגמה:
אם 5 עסקות לקחו 30, 45, 60, 45, 50 ימים בהתאמה, המחזור הממוצע הוא 46 ימים.
איך לשפר: • זרז את הסטדיום הבדיקה—לא תרחיק מ-15 יום עד לפגישה הבאה
• הגדר “מפ”ם בדיקה” עם לקוחות שמאריכים קול הקול
• הכנה מקדמית טובה יותר = קץ מהיר יותר
6️⃣ Customer Acquisition Cost – CAC (עלות רכישת לקוח)
ההגדרה: כמה כסף הוצאת לרכישת לקוח אחד חדש.
הנוסחה:
CAC = (עלויות שיווק + עלויות זירוע משכנתא) / מספר לקוחות חדשים
דוגמה:
₪100,000 בעלויות שיווק / 20 לקוחות חדשים = ₪5,000 CAC.
איך לשפר: • עדכן את ערוצי התפעול שלך—מה חוזר עם הגדול ביותר?
• משוך לקוחות חדשים דרך הפנייה (זה בדרך כלל זול יותר)
• השקיע בחינוך + תוכן (שיווק אינבאונד)
7️⃣ Customer Lifetime Value – LTV (ערך לקוח לכל החיים)
ההגדרה: כמה כסף בו תצפה שלקוח יביא לאורך כל מערכת היחסים.
הנוסחה:
LTV = (ממוצע עסקה × עסקות מחודש × ממוצע "אורח חיים" בחודשים)
דוגמה:
₪50,000 (ADS) × 0.5 עסקות לשנה × 3 שנים = ₪75,000 LTV.
איך לשפר: • הגדל את שירות הלקוח שלך—בדרך כלל לקוחות שמאושרים נשארים יותר זמן
• למד הנושא “גיוגות”—המכר הוא הבדיקה הראשונה, לא הסופית
• עקוב אחר churn rate וזיהוי “אומות בסיכון”
8️⃣ Win Rate (שיעור הזכייה)
ההגדרה: מתוך כל ההצעות שנשלחו, כמה אחוז הן הסתכמו בעסקה סגורה.
הנוסחה:
Win Rate (%) = (עסקות סגורות / הצעות ששלחו) × 100
דוגמה:
שלחת 10 הצעות בחודש, 3 מהן סגרו → Win Rate של 30%.
איך לשפר: • תעד הצעות הפסד—מה היה הנימוק? מחיר? התחרות?
• בדוק אם אתה שולח הצעות רק ללקוחות “בשונים”
• שפר את איכות ההצעה שלך—אולי היא פשוט לא כמו שצריך
9️⃣ Quota Attainment (השגת מכסה אישית)
ההגדרה: כמה קרוב כל מוכר בודד להיעד שלו.
הנוסחה:
Quota Attainment (%) = (מכירות אישיות / יעד אישי) × 100
דוגמה:
יעד משכנתא לסוכן הוא ₪200,000, סגר ₪150,000 → 75% quota.
איך לשפר: • זהה את המוכרים תת-מטרה (יתכן שצריך קורס או coaching)
• שמור על “בעלי ביצועים גבוהים” עם תמריצים
• תכנן הדרכה דיפרנציאלית לפי רמת ביצוע
🔟 Sales Velocity (מהירות מכירה)
ההגדרה: כמה מהר הכנסות משנתה למוקד שלך (יחד יעילות ערוציות).
הנוסצה:
Sales Velocity = (מספר עסקות × ADS) / מספר ימים
דוגמה:
10 עסקות × ₪50,000 = ₪500,000 / 30 ימים = ₪16,666/יום.
איך לשפר: • הקטן את מחזור המכירות
• הגדל את גודל העסקה הממוצע
• הוסף יותר הזדמנויות לקונייר
1️⃣1️⃣ Lead Response Time (זמן תגובה ליד)
ההגדרה: כמה זמן עובר מעד בו מישהו מוגן עד בו הוא מקבל קשר ממשי.
הנוסצה:
Response Time = ממוצע מספר דקות / שעות מזימון ליד לעד קשר ראשוני
דוגמה:
אם לקחת 45 דקות להשיב ללקוח, זה 0.75 שעות.
איך לשפר: • הגדר “זמן תגובה MAX 2 שעות”—זה הפרק הזמנים המומלץ
• אוטומציה: תיבת דואר כלל סמוק, טופלים, וכמו כן
• הקצה אחראית ונקיות להשגחת לידים
1️⃣2️⃣ Close Rate by Stage (שיעור סגירה לפי שלב)
ההגדרה: מתוך כל הזדמנויות בשלב מסוים של הקונייר (demo, proposal, וכו’), כמה מהן הסתכמו בעסקה.
הנוסצה:
Close Rate by Stage (%) = (עסקות סגורות משלב X / הזדמנויות בשלב X) × 100
דוגמה:
שלב ה-demo: 20 הזדמנויות, 9 הסתכמו בהצעה = 45% close rate.
איך לשפר: • זהה את השלב “הרך” שבו יותר הזדמנויות נופלות
• הכנה משכנתא טובה יותר לשלב זה
• תרגול: מה יש בחוזה שגורמים הזדמנויות להיכנס?
1️⃣3️⃣ Average Contract Value – ACV (ערך חוזה ממוצע)
ההגדרה: בממוצע, כמה כסף כל חוזה בודד שוויון.
הנוסצה:
ACV = סה"כ הכנסות / מספר חוזים חדשים
דוגמה:
₪600,000 בהכנסות / 15 חוזים חדשים = ₪40,000 ACV.
איך לשפר: • שפר את משך החוזה (חזוזם שנתיים בחזוזה אחד במקום שנה)
• הצע כתבים “premium” וגם “standard”
• תחבול: צרפו “שירותי בונוס” (onboarding, תיעוד, וכו’)
1️⃣4️⃣ Churn Rate (שיעור הנטישה)
ההגדרה: איזה אחוז מהלקוחות שלך לא מחדשים את החוזה או עזבו.
הנוסצה:
Churn Rate (%) = (לקוחות שעזבו / לקוחות פעילים בהתחלה) × 100
דוגמה:
התחלנו ב-100 חוזים פעילים, 3 לא חדשו → Churn of 3%.
איך לשפר: • זהה “סכנות בחוזה”: לא מקבלים הודעות? משלוח בעיות?
• משתמעות יחסי בתוך החוזה (“צ’ק-אין” בחודש 3 ו-9)
• שיפור השירות: מעט קשה כשאתה משמח לקוח
1️⃣5️⃣ Upsell/Cross-Sell Ratio (יחס ספיגה וממכר צדי)
ההגדרה: כמה מההכנסות שלך מגיע מעדכון או מכירה צדית ללקוחות קיימים.
הנוסצה:
Upsell/Cross-Sell (%) = (הכנסות מעדכון + צדי) / סה"כ הכנסות × 100
דוגמה:
₪100,000 מעדכון / ₪500,000 סה”כ = 20% מהכנסות מעדכון.
איך לשפר: • זהה לקוחות “משפחה”—אלה משתמשים בשלך טוב
• הצע “תוספות פשוטות” בחודשים 2-3 בחוזה
• מוכרים צדי צריכים מחיר קטן (לא “מכירה קשה”)
מטריצת עדיפויות: אילו KPI חשובים ביותר לפי תפקיד?
בעיר שונה שלך תרצה לעקוב אחרי מדדים שונים. הנה מתי תדע עדיפויות:
| תפקיד | KPI #1 (חיוני) | KPI #2 | KPI #3 |
|---|---|---|---|
| מנהל מכירות | Revenue + Quota Attainment | Win Rate | Sales Cycle |
| מוכר בודד | Quota Attainment | Conversion Rate | Average Deal |
| מנהל עסקים | CAC | LTV | Churn Rate |
| SVP מכירות | Revenue + Velocity | Target Attainment | Win Rate |
| עמיתה בשיווק | CAC | Lead Response | Conversion Rate |
תרשים הנוסחאות – הדפיסו וקבעו בקיר 📋
📌 Revenue
Revenue = Σ (כל העסקות שסגרו)
📌 Target Attainment
(מכירות בפועל ÷ יעד) × 100
📌 Conversion Rate
(עסקות סגורות ÷ הזדמנויות) × 100
📌 Average Deal Size
סה"כ הכנסות ÷ מספר עסקות
📌 Sales Cycle
סכום הימים ÷ מספר עסקות
📌 CAC
(שיווק + עלויות ישירות) ÷ לקוחות חדשים
📌 LTV
(ADS × עסקות בשנה) × אורך ממוצע בשנים
📌 Win Rate
(עסקות סגורות ÷ הצעות) × 100
📌 Sales Velocity
(עסקות × ADS) ÷ ימים
📌 Churn
(לקוחות שעזבו ÷ לקוחות התחלתיים) × 100
וריאציות KPI לפי תעשייה
SaaS:
• חייב לעקוב אחרי Churn ו-LTV (ציקליות חוזרת = חיים או מוות)
• MRR (חודשי חוזר הכנסה) משנה הכל
מכירות B2B ארוך טווח (ייעוץ, ביטוח):
• Sales Cycle ו-Win Rate הם המלכים
• Deal Size משתנה מעדינות, אבל בדרך כלל גדול מאוד
E-commerce:
• Conversion Rate וממוצע הזמנה הם החיוניים
• Churn (repeat purchase rate) משנה
איך להוציא מסקנות ממדדים אלה?
שאלה לעצמך כל חודש:
- ✅ אילו מדדים נעלו טוב? → כפול את מה שעובד
- ❌ אילו מדדים הידרדרו? → תחקור קדימה על הסיבה
- 🔄 האם יש מדדים שאני לא מעקוב אחריהם? → התחל היום
כאשר אתה מתחיל לעקוב אחרי מדדים אלה בעקביות, אתה לא עוד מנהל שמנחש. אתה מנהל שמוביל בנתונים, שיודע בדיוק איפה ההזדמנויות החבויות שלו ניצבות.
בואו נעשה את זה אמיתי: שלוש צעדים היום
- בחר 5 מדדים שהם ביותר רלוונטיים לעסקתך (התחל כאן—לא 15!)
- הגדר מדדים כלים—אקסל, דשבורד, או כלי CRM עם דוחות אוטומטיים
- קבע “בדיקה שבועית” של 30 דקות שבה אתה משחק למדדים האלה בפנים
כאשר מדדים הופכים לשכיחות שלך, הם כבר לא מרוחקים—הם מנגינות שבה אתה רוקד.
קרא עוד עם Sales Academy
בואו נעמוק יותר. אם אתה רוצה להבין כיצד לבנות דשבורדים למעקב אחרי ביצועי מכירות שמשתמשים בנתונים אלה בצורה אמיתית, עיין בקישור שלנו.
או, אם אתה מעוניין בכלים וגישות מתקדמות יותר, בדוק כיצד AI יכול לנתח מדדים אלה עבורך באופן אוטומטי.
ואם אתה רוצה להעמיק את הבנתך בעומק יותר במדדים מסוימים, קרא את המדריך השלם שלנו לשיעור Win Rate—הוא עשוי להיות מה שמצילה את קטן הביצועים שלך.
הלעיתונות?
מדדים הם כלים. אבל בכלים הנכונים, בידיים הנכונות, בתדירות הנכונה—אתה מסוגל לשנות כל מה שקורה בצד מכירות שלך. התחל בחמישה היום. השבוע הבא, תוסיף חמישה נוספים. בעוד חודש, תגלה שהנתונים שלך מדברים בשפה שאתה כבר יודע להקשיב.
זה הלוח המשחק של מנהלי מכירות חכמים בישראל. אתה כבר בשולחן. עכשיו פשוט תשחק.
