טכניקת LAER לטיפול בהתנגדויות: המדריך המלא ליישום מוצלח
“המחיר שלכם יקר מדי.” “אני צריך לחשוב על זה.” “כבר יש לנו ספק קיים.” אם אתם שומעים את המשפטים האלה פעם אחר פעם ומרגישים שהעסקה חומקת לכם מבין האצבעות, אתם לא לבד. רוב אנשי המכירות מתמודדים עם התנגדויות באופן אינטואיטיבי, מגיבים מיידית ומנסים “לתקן” את הלקוח. הבעיה? גישה זו לא רק שלא עובדת – היא […]
התנגדויות בשלבים שונים של משפך המכירה: מדריך מלא לטיפול אפקטיבי
“אני לא בטוח שזה מתאים לנו עכשיו.” משפט אחד פשוט. אבל האם אתה יודע מה הוא באמת אומר? האם זו התנגדות של לקוח בשלב המודעות, או שמא של לקוח שכבר בשלב ההחלטה הסופית? הנה האמת הקשה: אותה התנגדות בשלבים שונים של משפך המכירה דורשת תגובות שונות לחלוטין. איש מכירות שמטפל ב”זה יקר מדי” בשיחת היכרות […]
שימוש בסיפורים להתמודדות עם התנגדויות
התקלת פעם במצב שבו הלקוח פוסט מול התנגדות קשיחה – “יקר מדי”, “אין לי זמן”, “אני לא בטוח” – ואתה יודע שבתוך הארגז שלך יש תשובה מושלמת, אבל היא נשמעת יבשה ודפנסיבית? הנה האמת: אף אחד לא אוהב להפסיד בוויכוח, אבל כולם אוהבים סיפור טוב. סיפורים הם הנשק הסודי של איש מכירות מנוסה. הם מעבירים […]
התנגדויות מול התנשאויות – איך להבדיל ולא לבזבז זמן על לידים קרים
כמה פעמים נתקלת במצב שבו ליד אמר לך “אני צריך לחשוב על זה” ואתה המשכת ללחוץ שבועות, רק כדי לגלות שהוא מעולם לא התכוון לקנות? או להיפך – ויתרת מוקדם מדי על לקוח פוטנציאלי שהיה בעצם מוכן לסגור, אבל הוא פשוט היה זקוק לעוד קצת מידע? ההבדל בין התנגדות אמיתית (Objection) לבין התנשאות או דחייה […]
התנגדות “אני צריך לחשוב על זה” – איך להפוך היסוס ללקוח משלם
אתה מסיים מצגת מכירה מושלמת. הלקוח הפוטנציאלי מהנהן בהבנה, נראה מעוניין, ואז – בום – “אני צריך לחשוב על זה.” הלב שלך שוקע. אתה יודע שברגע שהוא יוצא מהדלת או מנתק את השיחה, הסיכויים שלך לסגור את העסקה יורדים בכ-70%. אז מה באמת קורה כאן? האם הוא באמת צריך זמן לחשוב, או שהוא סתם מנסה […]
שפת גוף בטיפול בהתנגדויות במכירה: המדריך המלא לזיהוי אותות לקוחות
אתה יושב מול לקוח פוטנציאלי. המצגת שלך מושלמת, המחיר שלך תחרותי, והטיעונים שלך מנצחים. אבל משהו לא מסתדר. הלקוח אומר “זה נשמע מעניין,” אבל הזרועות שלו שלובות, הוא נסוג לאחור בכיסא, והמבט שלו נודד לטלפון. מה שהפה אומר ומה שהגוף מדבר – זה לא אותו הדבר. רוב המוכרים מתמקדים בטיפול בהתנגדויות מילוליות: “זה יקר מידי,” […]
התנגדות מחיר במכירות | איך לקרוא שפת גוף ולהתמודד נכון
“זה יקר מדי.” ארבע מילים שכל איש מכירות שומע לפחות פעם ביום. ואם אתם כמו רוב האנשים, אתם מרגישים את הבטן מתהפכת בשנייה שהמילים האלה יוצאות מהפה של הלקוח. אבל הנה הסוד שאף אחד לא אומר לכם: ברוב המקרים, התנגדות מחיר היא לא באמת על המחיר. כשלקוח אומר “זה יקר”, הוא לא בהכרח מתכוון שאין […]
10 התנגדויות נפוצות במכירות וכיצד להתמודד איתן
אתה יודע את הרגע הזה. השיחה זורמת, הלקוח מגלה עניין, אתה מרגיש שהעסקה בכיס – ואז בום. “זה יקר מדי”, “אני צריך לחשוב על זה”, “אין לי תקציב עכשיו”. ההתנגדות הגיעה, והאנרגיה בשיחה צנחה. רוב אנשי המכירות רואים בהתנגדויות מכשול, אבל האמת היא אחרת לגמרי – התנגדות היא למעשה אות ירוק. היא מסמנת שהלקוח מעורב, […]
טיפול בהתנגדויות במכירות: המדריך המלא עם 7 שלבים ותבניות מענה
נניח שאתה בדיוק בשיחה עם לקוח פוטנציאלי מעולה. השיחה זורמת, הקשר טוב, והוא מגלה עניין אמיתי במוצר שלך. ואז, ממש כשאתה חושב שהעסקה בכיס, הוא משליך: “זה נשמע נהדר, אבל זה יקר מדי בשבילנו עכשיו” או “אני צריך לחשוב על זה”. הלב שלך צונח. שוב. זו לא תחושה נעימה, ואני יודע את זה. אבל הנה […]