איך לנהל צוות מכירות רב-תרבותי: המדריך המקיף למנהלים ישראלים
זה קרה לך פעם? ישבת בשיחת זום עם צוות המכירות הגלובלי שלך, חשבת שהכל ברור, וכשסיימת את הפגישה גילית שכל אחד הבין משהו אחר לגמרי. המנהל הגרמני שלך חשב שקיבל הוראות ברורות, הסוכן מהודו חיכה להנחיות מפורטות יותר, והנציגה היפנית פשוט לא העזה לומר שהיא לא הבינה. ברוך הבא לעולם המורכב של ניהול צוות מכירות […]
מכירות בדרום אמריקה: המדריך המלא למכירות בברזיל וארגנטינה
ניסיתם פעם לסגור עסקה עם לקוח ברזילאי ותהיתם למה הוא מתעכב בהחלטה למרות שהכל נראה “בטוח”? או שמא פגשתם קונה ארגנטינאי שהיה נלהב בפגישה הראשונה, אבל אחר כך נעלם לכמה שבועות? אתם לא לבד. השוק הדרום-אמריקאי, ובפרט ברזיל וארגנטינה, מציע הזדמנויות עסקיות עצומות – אבל רק למי שמבין את הקודים התרבותיים והעסקיים הייחודיים שלו. דרום […]
הבנת התרבות היפנית במכירות B2B: המדריך המלא לאנשי מכירות ישראלים
תארו לעצמכם את המצב הזה: אתם יושבים בחדר ישיבות מרשים בטוקיו, מול שישה מנהלים יפנים בחליפות כהות. הכנתם מצגת מושלמת, המוצר שלכם מעולה, והמחיר תחרותי. אבל במקום התלהבות, אתם נתקלים בפנים חסרי הבעה, בהנהונים מנומסים, ובמשפט אחד שחוזר על עצמו: “נבחן את ההצעה”. שלושה חודשים אחר כך, אתם עדיין מחכים לתשובה. זה לא כישלון שלכם. […]
מכירות בשוק ההודי: הזדמנויות, אתגרים ואסטרטגיות מנצחות
השוק ההודי מושך חברות ישראליות כמו מגנט. מדינה של 1.4 מiliard אנשים, כלכלה מתפתחת במהירות, מעמד ביניים צומח, וקשרים דיפלומטיים הולכים ומתחזקים עם ישראל – מה עוד צריך? אבל אז אתה מגיע לפגישה הראשונה, ומבין שכל מה שעבד לך במכירות בשוק האמריקאי או בשוק הסיני פשוט לא עובד כאן. הודו היא לא שוק אחד – […]
איך למכור ללקוחות בריטים: המדריך המלא לנימוסים ושיטות מכירה בשוק הבריטי
אתם יושבים בשיחת זום עם לקוח פוטנציאלי מלונדון. הצגתם את המוצר בצורה מושלמת, השבתם על כל השאלות, ואפילו הצעתם מחיר תחרותי במיוחד. אבל במקום להתלהב, הלקוח הבריטי מחייך בנימוס, אומר “That’s quite interesting, we’ll need to think about it” ומסיים את השיחה. שבועיים עברו, אתם עדיין מחכים לתשובה, והעסקה כנראה אבדה לכם מבלי שתבינו למה. […]
טכניקות מכירה בשוק הגרמני: המדריך המלא להצלחה בתרבות העסקית הגרמנית
“תשלח לי את ההצעה במייל ונחזור אליך.” שבועיים עברו, ושום מענה. אתה מתקשר שוב – “אנחנו עדיין בוחנים את האופציות.” עוד חודש, ועדיין שום החלטה. אם אתה מנסה למכור ללקוחות גרמנים וחווה את התסכול הזה, אתה לא לבד. השוק הגרמני, אחד השווקים העסקיים החזקים והמשמעותיים באירופה, דורש הבנה עמוקה של תרבות עסקית שונה בתכלית מזו […]
מכירות בשוק הסיני: המדריך המלא לאנשי מכירות ישראלים
אתם עומדים מול הזדמנות עסקית ענקית בסין. השוק הכי גדול בעולם, 1.4 מiliard צרכנים פוטנציאליים, וכלכלה שגדלה בקצב מסחרר. אבל יש בעיה אחת קטנה: כל מה שלמדתם על מכירות בישראל או באירופה פשוט לא עובד שם. הישראלי הישיר, שרגיל להגיד “תכל’ס, מה המחיר הסופי?” ולסגור עסקה אחרי פגישה אחת, מגלה שבסין זה לא ככה שדברים […]
איך למכור ללקוחות מהמזרח התיכון: המדריך המלא להצלחה בשווקים אזוריים
אתם יושבים מול לקוח פוטנציאלי מדובאי. המצגת מושלמת, המחיר תחרוטי, והפתרון שלכם עונה בדיוק על הצורך שלו. אבל משהו לא עובד. הוא מנומס, מחייך, מבטיח “נחשוב על זה” – ואתם יודעים שזה נגמר. מה השתבש? התשובה פשוטה ומורכבת בו זמנית: מכירה בשווקים של המזרח התיכון דורשת הבנה עמוקה של קודים תרבותיים שאין להם קשר למה […]
הבדלים תרבותיים במכירות: אירופה מול אסיה – המדריך המלא להצלחה בשווקים העולמיים
אתם עומדים לפני פגישת מכירה חשובה. הצד השני מתנהג בצורה שנראית לכם מוזרה, לא מגיב כמו שציפיתם, ומשדר אותות שאתם לא בטוחים איך לפענח. האם זה אומר שהעסקה בסכנה? לאו דווקא. יכול להיות שפשוט לא הבנתם את ההבדלים התרבותיים במכירות שמשפיעים על כל אינטראקציה עסקית. כשאנחנו מדברים על מכירות בשווקים העולמיים, ההבדלים בין אירופה לאסיה […]
מכירות בשוק האמריקאי: מה ישראלים חייבים לדעת לפני שנכנסים למשחק
“תכל’ס, מה המחיר?” – אם זו השאלה הראשונה שאתה שואל בפגישת מכירה בארה”ב, כבר הפסדת את העסקה. לא בגלל שהמוצר שלך לא טוב מספיק, ולא בגלל שהמחיר לא תחרותי. אלא בגלל שזה לא ככה שמוכרים באמריקה. אני רואה את זה שוב ושוב: צוותי מכירות ישראלים מצוינים, עם מוצרים פנטסטיים, נכשלים בשוק האמריקאי. לא מחוסר יכולת […]