Shadowing למכירות: איך ללמוד מהמומחים האמיתיים בארגון
תאר לעצמך מוכר חדש שמתחיל אצלך בחברה. עברתם איתו הדרכה תיאורטית של שבוע, הוא קרא את כל המצגות, צפה בסרטונים, ואפילו עבר מבחן. אבל ברגע שהוא יושב מול לקוח אמיתי לראשונה – הוא קופא. כל הידע התיאורטי פתאום נעלם, והוא לא יודע איך להתמודד עם התנגדות אמיתית, עם שאלה חריפה, או עם שתיקה לא נוחה. […]
קריאה מומלצת לאנשי מכירות: 20 ספרים חובה שישנו את הקריירה שלכם
בוקר שני. אתה מתקשר ללקוח פוטנציאלי, והוא מרים אחרי 4 צלצולים. “תקשיב, אין לי זמן עכשיו”—והשיחה נגמרת תוך 15 שניות. אתה שואל את עצמך: מה אני עושה לא נכון? איך אנשי מכירות מצליחים אחרים פורצים דרך? התשובה לעתים קרובות לא נמצאת רק בניסיון בשטח, אלא בלמידה מתמדת מהמומחים הטובים ביותר בתעשייה. קריאה מומלצת לאנשי מכירות […]
Sales Certification – האם הסמכת מכירות באמת שווה את ההשקעה?
“עוד 15,000 ₪ על קורס מכירות? אתה לא רציני.” זה בדיוק מה שמנכ”ל אחד אמר לי לפני שנתיים, כשהצעתי להסמיך את צוות המכירות שלו. ארבעה חודשים אחר כך, אחרי שהמתחרה שלו גנב לו שני לקוחות מפתח בגלל שירות לקוי ומצגות חלשות, הוא התקשר בחזרה. “בוא נדבר על ההסמכה הזאת.” השאלה אם הסמכת מכירות שווה את […]
כיצד לבנות תוכנית חונכות (Mentorship) יעילה במכירות: מדריך מלא ליישום
“הכנסתי עובד מכירות חדש לפני חודשיים. היום הוא עזב. אמר שהוא לא הרגיש שיש מישהו שבאמת מלווה אותו.” נשמע מוכר? אתם לא לבד. 40% מאנשי המכירות החדשים עוזבים בשנה הראשונה כי הם לא מקבלים את התמיכה שהם צריכים. והמחיר? לא רק כלכלי (גיוס חדש עולה בין 50,000-120,000 ₪), אלא גם בהפסד המומנטום של הצוות, ירידה […]
Gamification בהכשרת מכירות: המדריך המלא להפיכת אימונים למשחק מנצח
את מכירה את התחושה הזו. שלחת את צוות המכירות להכשרה יקרה, כולם הנהנו בנימוס, ואחרי שבועיים? אפס. לא השתנה כלום. התוכן נשכח, ההרגלים הישנים חזרו, וההשקעה שלך פשוט נעלמה לתוך הבור השחור של “עוד הכשרה שלא עבדה”. עכשיו תאר לעצמך תרחיש אחר לגמרי: אנשי המכירות שלך ממש מתחננים להמשיך את תוכנית ההכשרה. הם מתחרים זה […]
Micro-Learning למכירות: למידה קצרה ויעילה שמשנה את המשחק
עוד תוכנית הכשרה של יומיים מלאים? עוד מצגת של 80 שקפים שאיש לא זוכר? עוד סדנה שבה אנשי המכירות שלך יושבים שעות, מנסים להישאר ערים, ושבועיים אחר כך לא זוכרים כלום? אם אתה מנהל מכירות או מנכ”ל שכבר השקיע אלפי שקלים בהכשרות שלא הביאו תוצאות – הגיע הזמן להכיר את Micro-Learning. לא, זה לא עוד […]
כיצד לבנות ולנהל ספריית מכירות דיגיטלית שמגדילה מכירות
תארו לעצמכם את המצב הזה: איש מכירות חדש מצטרף לצוות שלכם. הוא צריך להבין את המוצר, ללמוד את תהליך המכירה, להכיר את ההתנגדויות הנפוצות ולדעת איך להתמודד איתן. איפה כל המידע הזה? קובץ Word ישן במייל של מישהו? מצגת מ-2019 בשרת המשותף? הקלטה של שיחת מכירה מוצלחת שאבדה באיזה Drive? אם זה נשמע לכם מוכר […]
תיעוד מקרי בוחן פנימיים במכירות – Best Practices לבניית בנק ידע שמשנה משחק
תחשבו על העסקה הכי מורכבת שסגרתם בשנה האחרונה. זו שלקחה שישה חודשים, עברה בין שישה מקבלי החלטות, והצריכה התאמה של ההצעה פעמיים. עכשיו תחשבו – מה קרה לכל הידע הזה? האם תיעדתם את התהליך? האם איש מכירות אחר בצוות שלכם יכול ללמוד מהניסיון שלכם? ברוב החברות בישראל, התשובה היא לא. הידע נשאר בראש של אנשי […]
Sales Playbook: המדריך המקיף ליצירת ספר המשחקים שישנה את צוות המכירות שלך
כשאנשי מכירות חדשים מצטרפים לחברה שלך, כמה זמן לוקח להם להגיע לפרודוקטיביות מלאה? שלושה חודשים? שישה? ומה קורה כשאיש המכירות הכי טוב שלך עוזב ולוקח איתו את כל הידע, הטקטיקות והקשרים שצבר? זה בדיוק המקום שבו Sales Playbook משנה את כללי המשחק. ארגונים ישראליים רבים מתמודדים עם אותה בעיה: הידע והמומחיות של צוות המכירות נמצאים […]
איך לבנות ויקי מכירות פנימי שבאמת עובד לצוות שלך
תארו לעצמכם את המצב הזה: איש המכירות הכי טוב שלכם עזב לפני שבועיים. איתו הלכו גם שנתיים של ידע מצטבר על טיפול בהתנגדויות ספציפיות, שיטות עבודה עם לקוחות מורכבים, וכל ה-shortcuts שהוא פיתח כדי לקצר עסקאות. אף אחד לא תיעד את זה. אף אחד לא שמר. והצוות שנשאר? הם עכשיו מתחילים מאפס. זה לא חייב […]