שקיפות במערכות תגמול: למה רוב החברות טועות ואיך לעשות את זה נכון
“אני לא יודע בדיוק איך מחשבים לי את העמלה, אבל אני מקווה שזה הוגן.” אם שמעתם את המשפט הזה מאחד מאנשי המכירות שלכם – יש לכם בעיה. בעיה גדולה. כי כשאנשי מכירות לא מבינים את מערכת התגמול שלהם, הם לא יכולים לתכנן אסטרטגיה, לא יכולים למקסם את ההכנסה שלהם, ובעיקר – הם לא סומכים עליכם. […]
איך לבנות מערכת תגמול למנהלי מכירות שבאמת עובדת
יום שני בבוקר, 8:30. דני, מנהל מכירות בחברת תוכנה ישראלית, נכנס למשרד עם תחושה מוזרה בבטן. אתמול הוא סגר עסקה אישית של 180 אלף שקל – הגדולה ביותר הרבעון. אבל שני אנשים מהצוות שלו החטיאו יעדים, והאזור שלו בפיגור של 15% מהתקציב. אז מה קורה עם הבונוס שלו החודש? האם הוא מקבל על העסקה שלו, […]
איך למנוע מניפולציות במערכת התגמול: המדריך המקיף לבניית מערכת הוגנת ויעילה
חיים, מנהל מכירות בחברת תוכנה ישראלית, היה בטוח שמערכת התגמול שלו מושלמת. עד שגילה שאחד האנשי מכירות שלו סגר 15 עסקאות בחודש האחרון של הרבעון – כולן בהנחות של 40%, כולן ללקוחות שביטלו תוך 60 יום. האיש “עמד ביעד” והרוויח בונוס של 35,000 ₪, אבל החברה הפסידה כסף אמיתי. זה לא סיפור נדיר. במחקר שערכנו […]
תמריצים לא כספיים שעובדים: המדריך המלא למוטיבציה אמיתית של צוות מכירות
“אם הכסף זה הדבר היחיד שמניע את אנשי המכירות שלך, אתה כבר הפסדת אותם.” המשפט הזה נשמע קיצוני? רבים ממנהלי המכירות בישראל משקיעים מאמצים עצומים בתכנון תוכנית תמריצים יעילה ומבני עמלות שעובדים, אבל מגלים שהכסף לבדו לא מספיק. אחרי מחקר מקיף של גלופ, 70% מהשונות במעורבות עובדים נובעת מהמנהל הישיר שלהם – לא מהשכר. האמת […]
תגמול מבוסס ביצועים צוות: המדריך המלא לבניית מערכות תמריצים קבוצתיות שעובדות
אתם יודעים את התסכול הזה? יש לכם איש מכירות מצטיין שסוגר עסקאות כמו שאין מחר, אבל הוא פועל כזאב בודד. הוא לא משתף מידע עם הצוות, מסתיר טכניקות שעובדות לו, ובעצם מחבל ביכולת של כל הארגון להצליח. או התרחיש ההפוך: יש לכם צוות מכירות שעובד יפה ביחד, אבל המערכת שלכם מתגמלת רק הישגים אישיים – […]
SPIFFs במכירות: המדריך המלא לתמריצים לטווח קצר שמניעים תוצאות
יום שני בבוקר. אתם מסתכלים על לוח היעדים ורואים שהחודש מתחיל איטי מדי. הצוות לא ממש בעניינים, והמוצר החדש שהושק לפני שבועיים לא זז מהמדף. אתם צריכים תוצאות – מהר. בדיוק בשביל זה הומצאו SPIFFs. אבל הנה האמת הקשה: רוב המנהלים משתמשים ב-SPIFFs בצורה שגויה. הם הופכים אותם לפתרון קבוע לבעיות מבניות, יוצרים תלות בתמריצים […]
איך לתכנן תוכנית תמריצים יעילה שבאמת מניעה מכירות
האם אי פעם הרגשת שתוכנית התמריצים שלך יוצרת את ההתנהגויות הלא נכונות? שאנשי המכירות שלך ממקסמים את העמלה במקום להתמקד בלקוחות? שהמערכת מעודדת תוצאות לטווח קצר על חשבון הצמיחה לטווח ארוך? אתה לא לבד. מחקר של חברת Xactly מגלה שרק 32% ממנהלי המכירות מרוצים לחלוטין מתוכנית התגמול שלהם. הבעיה? רוב התוכניות מתוכננות בצורה אקראית, מעתיקות […]
בסיס מול עמלה – מה באמת עובד טוב יותר במכירות?
כל מנהל מכירות מכיר את הדילמה הזאת: אתה יושב מול טבלת אקסל, מנסה להבין איך לבנות מבנה תגמול שיניע את אנשי המכירות שלך לשבור תקרות – בלי לשבור לך את התקציב. מצד אחד, אתה שומע את הקולות שמטיפים “עמלה גבוהה = מוטיווציה גבוהה”. מצד שני, אתה רואה את חוסר היציבות שיוצר מודל של עמלה טהורה. […]
מבני עמלות שעובדים: המדריך המעשי לבחירת מערכת התגמול הנכונה
אתם יושבים מול אקסל סבוך של חישובי עמלות, ואחד מאנשי המכירות הטובים שלכם דופק על הדלת בפעם השלישית השבוע. “לא הבנתי איך חישבתם לי את העמלה הזאת,” הוא אומר בתסכול. זה לא המקרה הראשון – וכנראה גם לא האחרון. הבעיה? מבנה העמלות שלכם פשוט לא עובד. במציאות הישראלית, שבה אנשי מכירות מצפים לשקיפות מלאה ותגמול […]
המדריך המלא לתגמול ותמריצים במכירות: איך לבנות מערכת שמניעה הצלחה
אם אתם מנהלי מכירות או בעלי עסק, אתם יודעים שהשאלה “כמה לשלם לאנשי המכירות” היא רק קצה הקרחון. השאלה האמיתית היא: איך לעצב מערכת תגמול שתניע את הצוות שלכם להצלחה, תמשוך טאלנטים איכותיים, ותבטיח רווחיות לטווח ארוך? בשוק הישראלי, שבו התחרות על כישרונות מכירה חריפה והציפיות גבוהות, מערכת התגמול שלכם היא לא רק עניין של […]